Multi-Impact vient d’annoncer la signature de plusieurs nouveaux partenariats : quel est le rôle d’un courtier gestionnaire ? Quelle place pour la digitalisation ? Quels sont les enjeux sur le marché très convoité de l’assurance emprunteur ?
Made in Courtage a rencontré Daniel UGARTE, Directeur Développement et Partenariats de Multi-Impact

Bonjour Daniel, tu as rejoint Multi-Impact il y a un peu plus d’un an pour prendre la direction des Partenariats et du Développement. Avant de parler de l’actualité métier, peux-tu rappeler à nos lecteurs quelle est l’activité de Multi-Impact et sa place sur le marché de l’assurance emprunteur ?

Daniel UGARTE : Multi-Impact est un courtier gestionnaire spécialisé en assurance emprunteur. C’est-à-dire que des assureurs nous délèguent le processus d’adhésion et la gestion opérationnelle de leurs contrats d’assurance emprunteur.

Dans ce cadre, nous proposons des solutions digitales pour le processus de souscription, la gestion des contrats, la sélection médicale, ainsi que pour les espaces Partenaires et espaces Clients.

Qu’est-ce qui nous différencie des autres gestionnaires ? Notre capacité à faire du vrai sur-mesure pour les assureurs et les distributeurs, et notre focus particulier sur le taux de transformation (une demande d’adhésion = un contrat émis).

Pour donner quelques chiffres, Multi-Impact c’est aujourd’hui 145 collaborateurs basés à Reims, plus de 10 ans d’expérience dans la gestion des contrats emprunteur, 20 assureurs partenaires et plus de 20 grands distributeurs (courtiers web, courtiers grossistes, acteurs spécialisés du web).

Le métier de gestionnaire est d’être en quelque sorte un facilitateur dans la chaîne de souscription d’une assurance ?

C’est exactement cela. Nous permettons l’articulation entre le client, le distributeur et l’assureur. Grâce à notre action, le distributeur peut se concentrer à 100% sur la vente et l’accompagnement du client et l’assureur à 100% sur le risque.  En ce qui concerne le client, nous faisons en sorte que son expérience soit la plus fluide possible.

Notre but est surtout de trouver des solutions pour tous les clients. Grâce à la qualité de notre service de sélection médicale (baptisé « Acceptation des Risques » ce qui prend tout son sens), nous sommes capables de trouver des solutions pour quasiment tous les clients, voire même des solutions alternatives que nous soumettons aux distributeurs si nous jugeons qu’elles faciliteront la transformation d’un dossier (par rapport au taux d’usure, aux exclusions spécifiques des contrats, aux critères d’équivalence). Dans tous les cas notre objectif reste le même, un taux de transformation proche des 100%.

La digitalisation de l’activité : un enjeu essentiel

En préparant cette interview, un chiffre m’a marqué : tu m’as indiqué que désormais, plus de 50% des dossiers sont désormais souscrits de manière digitale ! Quel rôle a eu Multi-Impact dans cette transition digitale ?

Nous avons très vite remarqué que les assureurs avec lesquels nous construisions des parcours digitaux (adhésion et sélection médicale) amélioraient à la fois leurs ventes et leur taux de transformation. Les raisons sont simples, les réseaux de distribution apprécient que le client puisse obtenir un certificat d’adhésion en moins de 10 minutes, et les clients apprécient qu’on puisse leur fournir un tarif juste sans les envoyer systématiquement chez leur médecin ou dans un laboratoire.

Nous offrons donc plusieurs solutions aux assureurs qui souhaitent proposer un parcours de sélection médicale digitalisée : soit nous nous interfaçons à leur propre outil de sélection médicale, soit nous créons pour eux un parcours dédié, en phase avec leurs spécificités. Cette dernière option rencontre un franc succès et de très nombreux assureurs partenaires y ont adhéré en 2019 et 2020.

De nouveaux partenariats grands comptes pour Multi-Impact

Multi-Impact a annoncé récemment la mise en place de nouveaux partenariats grands comptes : peux-tu nous en dire un peu plus ?

C’est vrai ! Nous venons de démarrer 3 nouveaux partenariats avec des distributeurs aux profils très différents.

Tout d’abord un premier partenariat avec l’assureur mutualiste Thélem, qui recherchait un gestionnaire capable de proposer du vrai sur-mesure, tout en l’accompagnant sur toute la chaîne de valeur de la gestion emprunteur (adhésion digitale, sélection médicale digitalisée spécifique, gestion, espaces Client et Partenaire). Cette offre sera proposée par l’ensemble de leur réseau d’ici la fin de l’année 2020.

Mais nous avons également initié des partenariats avec des acteurs du web, en l’occurrence Zen’Up et Wedou. Même si leur modèles différent, ces 2 acteurs ont en commun de proposer des parcours d’adhésion digitaux extrêmement fluides et simples pour leurs clients. Notre challenge a été de respecter au mieux ces parcours d’adhésion en ligne, en nous y intégrant sans « couture apparente ».

Un parcours personnalisable

Vous proposez donc un parcours complètement personnalisable avec les assureurs ?

De notre point de vue, c’est devenu indispensable. Multi-Impact travaille avec 20 assureurs, et il n’est pas donc envisageable de proposer un seul parcours « monolithique ». Pour te donner un exemple, certains de nos assureurs et distributeurs souhaitaient proposer un parcours de souscription inédit et extrêmement simplifié et mettre en place un accompagnement administratif digital pour leur clientèle Hamon et Bourquin. Nous avons très rapidement développé des solutions techniques, qui sont aujourd’hui disponibles et qui ont permis de répondre aux attentes de très nombreux clients.

Nous avons vécu une période tout à fait inédite avec la crise sanitaire et le confinement : plusieurs compagnies ont à cette occasion assoupli les formalités médicales. Est-ce quelque chose qui va être amené à perdurer dans le temps ?

Et bien je dois dire que la décision est dans les mains des assureurs ! Les compagnies qui ont assoupli leurs formalités médicales ont pu maintenir un niveau d’activité commerciale intéressant durant la période de confinement. Ces assouplissements seront d’actualité jusqu’à un retour complet à la normale. Et pour la suite, nous espérons que cela donnera des idées à certains assureurs !

Notre marché national de l’assurance de prêt évolue en permanence quant à l’offre proposée aux emprunteurs : nombres d’acteurs, parcours digitaux… Observe-t-on la même chose chez nos voisins européens ? Certains pays sont-ils plus en avance sur le modèle de distribution ?

L’assurance emprunteur est un sujet sensible pour les différents régulateurs européens. Pour répondre à ta question, le marché français est considéré comme étant en avance sur les autres marchés de cette zone. En effet les assureurs et distributeurs dits « alternatifs » ont joué un grand rôle dans sa modernisation, en proposant très régulièrement des innovations techniques et des améliorations tarifaires allant dans le sens des clients.

Merci beaucoup Daniel pour avoir répondu à nos questions et pour ton éclairage sur le rôle de Multi-Impact.