Concurrents certes, mais avec beaucoup d’estime mutuelle, nos deux amis nous livrent leurs conseils et nous parlent de l’assurance-emprunteur, non sans une pointe d’humour !
Made in Courtage – Bonjour à tous les 2, Vous êtes l’un et l’autre « tombés » dans l’assurance emprunteur il y a déjà quelques années… C’est une affaire de spécialiste ?
Patrick BIONDI – Pour ma part, l’assurance de prêt ne figurait pas au menu de la formation d’inspecteur en … 1992 (oui, je sais !). Elle mériterait d’y être aujourd’hui, au regard des enjeux financiers qu’elle représente ! Presque 1 million de transactions immobilières en 2017 (un record), conclues majoritairement par des couples – ce qui double quasiment le nombre de contrats d’assurance. Tout cela aiguise les appétits et mérite des acteurs spécialisés dont METLIFE fait partie.
Etendue de la gamme, profondeur de l’offre, solidité des garanties, services apportés aux courtiers… Le savoir-faire de METLIFE est reconnu par la profession et nous permet d’apporter les réponses aux attentes des clients.
Qu’il s’agisse d’intervenir pour des personnes présentant un risque de santé aggravé, d’assurer des gros capitaux, ou encore des sports à risque, oui, il est essentiel d’être un acteur spécialisé !
Christophe DESLANDES – Oui c’est une affaire de spécialiste car il faut pouvoir traiter des volumes importants dans des délais très courts. Vu de l’intérieur pendant longtemps la compagnie AFI ESCA a misé sur l’humain et je crois qu’elle a réussi au fil du temps à développer une potion magique efficace entre qualité de service, respect de ses partenaires courtiers et respect des clients finaux avec une réputation exceptionnelle en matière de gestion de sinistre.
AFI ESCA a su également développer une image de spécialiste grâce à sa capacité à pouvoir intervenir sur une couverture large. Au-delà des jeunes en bonne santé qui est la cible principale en délégation d’assurance la compagnie a élargi depuis longtemps nos acceptations aux cas plus compliqués que sont les risques aggravés de santé, les risques sportifs ou professionnels, les gros capitaux, les non-résidents, les seniors, etc …il est donc facile d’assurer les cas les plus simples quand on est à même de trouver très souvent des solutions aux cas les plus compliqués.
Aujourd’hui l’aspect humain reste primordial a toute relation commerciale et de nouveaux paramètres prennent une importance croissante il s’agit des outils numériques. La direction de la compagnie a investi depuis quelques temps massivement dans la refonte de notre extranet avec un outil de simulation simple corrélé a une souscription électronique efficace …et depuis quelques jours une version de souscription électronique sur Smartphone. Aux vues des premiers résultats cela n’a rien d’un gadget !
En voici un exemple : Après avoir calé les choses avec son courtier, le client enclenche la souscription électronique sur son smartphone, une urgence et il ne peut pas terminer …ce n’est pas grave il finira lors d’une réunion un peu rasoir le lendemain matin au bureau ! (les parents n’ayant pas encore l’interdiction d’utiliser leur portable en classe ! 😊) Au global, ça ne lui prendra qu’une dizaine de minutes.
A aucun moment le courtier ne perd la relation avec son client et c’est l’aspect primordial de la chose. Ces outils réduisent considérablement le coté chronophage de la mise en place d’une adp. Fini le stress mis par le client qui se réveille à la dernière minute. Enfin, d’un point de vue règlementaire c’est l’idéal, puisqu’il va valider automatiquement toutes les pièces obligatoires dans le prolongement de l’entretien initial qu’il a eu avec son courtier. Pour le courtier, c’est la garantie du respect total des réglementations relatives au devoir de conseil, RGPD, DDA et secret médical.
Pour terminer d’un point de vue commercial en tant qu’animateur terrain depuis 17 ans, je pense qu’il est difficile de connaitre tous les marchés, leurs particularités, leur règlementation, leurs contraintes etc … Et donc oui, c’est une affaire de spécialiste que de proposer, gérer, et conseiller l’assurance emprunteur.
On a beaucoup parlé d’équivalence de garanties depuis la loi Hamon. Aujourd’hui, pour paraphraser les Inconnus, qu’est-ce qui distingue un bon contrat d’un mauvais contrat ?
PB – Un bon contrat ce sont des bonnes garanties, qui couvrent la plus grande partie du spectre des risques assurables. Malgré ce que j’entends, tous les contrats ne se valent pas au regard des exclusions des risques qu’ils contiennent.
Un bon contrat, c’est aussi corrélativement, une bonne Cie d’assurance, c’est-à-dire une Cie qui paie ses sinistres dans un esprit de respect du contrat et d’empathie vis-à-vis de ses assurés. Je m’honore d’appartenir à une Cie qui paie de gros sinistres parce qu’ils étaient bien assurés.
Et chaque année, les produits MetLife sont d’ailleurs régulièrement primés par la presse et les professionnels.
CD – J’ai toujours connu la compagnie AFI ESCA travailler en permanence sur les 2 leviers que sont le tarif et les garanties. Ce qui permet d’afficher fièrement sur notre maillot PERENIM (notre contrat adp) 16 étoiles de suite des « labels d’excellence » des dossiers de l’épargne … ce n’est pas rien tout de même !
La loi Lagarde a permis d’officialiser la déliaison du crédit et de l’assurance. Elle a été mise en place en 2010 et s’est heurtée à des interprétations. Logiquement elle a été améliorée par la loi Hamon dans son prolongement.
Cette amélioration principale (en dehors de la possibilité de résilier un contrat dans les 12 mois puis tous les ans pour l’amendement Bourquin) était de définir la notion de bon ou de mauvais contrat afin qu’il n’y ait plus d’interprétations abusives de la part des préteurs.
18 critères de place ont été définis, les organismes bancaires ayant l’obligation d’en retenir maximum 11 et de les afficher sur leur site internet. (Je ne parle pas de la garantie perte d’emploi).
A partir du moment où le contrat extérieur respecte les critères retenus par la banque prêteuse il ne peut pas être refusé.
Et un bon courtier d’un mauvais courtier ?
CD – Pour moi le bon courtier est celui qui respecte la définition de base de son métier à savoir qu’il est le représentant de son client et non pas d’une société. Je crois qu’il fait le plus beau métier du monde en mettant en place une relation commerciale transparente, durable en toute indépendance avec ses clients. Ce qui est la majorité des cas.
PB – Le mauvais courtier est le courtier qui s’arrête au prix s’en se préoccuper des éléments décrit ci-dessus. En creux vous avez la définition du bon courtier.
Parlez-nous de votre expérience. Avez-vous des exemples pratiques, illustrant l’importance de bien caler la date d’effet, le choix des garanties optionnelles… ?
CD – Comme le dit Michel Platini : « au football s’il n’y a pas d’erreur de défense il n’y a jamais de but » …et lorsqu’il y en a un et qu’on l’analyse on s’aperçoit qu’il aurait pu souvent être évité.
C’est vrai pour beaucoup de choses y compris l’assurance de prêt sauf que lorsqu’on se rend compte trop tard d’un trou de garantie les conséquences peuvent être lourdes. Pendant longtemps les clients finaux se sont désintéressés de leur couverture adp et ne lisaient les conditions générales (s’ils les retrouvaient d’ailleurs !) que lorsqu’ils rencontraient un sinistre.
Je crois que c’est le grand bienfait de la réglementation qui en dehors des aspects mercantiles a la volonté de faire prendre conscience aux assurés de l’importance de s’intéresser à leur couverture d’assurance de prêt au même titre qu’au choix de la cuisine ou de la couleur des murs du salon. Avec la fiche standardisée + la sensibilisation sur la couverture des problèmes disco vertébraux et psy, l’amélioration des définitions relative à l’activité de sa profession, les indemnisations forfaitaires etc …les choses vont dans le bon sens et on sent que les clients sont demandeurs d’informations préalables. Le rôle du courtier n’en est qu’amplifié c’est parfait car il ne faut jamais oublier les fondamentaux et le couplage Loi Hamon/’amendement Bourquin peut aussi avoir la vertu de repositionner un contrat souscrit à la va vite dans un processus d’achat immobilier global un peu lourd et anxiogène.
PB – La date d’effet démarre la garantie. Il faut veiller, en cas de substitution d’assurance, à vérifier l’assurabilité du client avant d’engager une demande de résiliation. Cela vaut également pour les crédits.
Également, un client qui entame une démarche de substitution et obtient l’accord d’une Cie longtemps avant la date de substitution, doit avoir conscience qu’une pathologie qui surviendrait durant cette période doit être déclarée au nouvel assureur qui pourra annuler son accord ! D’où l’importance de choisir un bon courtier pour veiller au grain.
L’aspect garanties dépend de l’objet de l’assurance (prêt pour une résidence principale, locative…), des besoins de couvertures du client au regard de ce qu’il possède par ailleurs … autant d’éléments qui méritent un entretien approfondi avec le courtier.
En tant que spécialistes de l’assurance emprunteur, nous entretenons des liens privilégiés avec nos partenaires et leur faisons bénéficier de notre expérience pour assurer leurs clients dans les meilleures conditions possibles.
Avez-vous le sentiment que le comportement des banques a changé vis-à-vis des délégations d’assurance ?
PB – Cela semble dépendre des régions commerciales. On dira que les banques mutualistes de l’Ouest ont plus de mal à accepter l’ouverture du marché de l’assurance emprunteur, même si je note des progrès récents. Le nouveau monde fait peur, même au pays des grands navigateurs !
CD – On constate une certaine amélioration auprès de certaines enseignes mais pour autant d’une manière générale elles s’accrochent à leurs 85% de parts de marché. Malgré les améliorations que la réglementation recherche, le marché peine donc à s’ouvrir.
En revanche l’information a très bien circulé sur le sujet auprès des consommateurs et ils se rendent compte de la situation. La majorité des clients sont de plus en plus informés et sont des consommateurs avertis et négociateurs. Le cout de l’assurance étant parfois plus important que le cout du crédit ça vaut le coup de se pencher sur la question en étant bien accompagné par un professionnel.
Aujourd’hui et en défensif certaines banques commencent à proposer des délégations d’assurance ou des contrats en krd avec échéance de prêt constante souvent assez chers, d’autres s’alignent sur les tarifs à réception d’une demande de substitution. Bref elles s’organisent d’où la nécessité pour ceux qui s’intéressent à ce marché de bien mettre en avant le tarif mais aussi et surtout le service et les garanties. De plus, le diable se cache souvent dans les détails et l’emprunteur aura tout intérêt à se rapprocher d’un courtier qui saura lui apporter le conseil et l’offre adaptée à son besoin.
Comment accompagnez-vous vos courtiers et leurs clients en cas de difficulté de la part des banques à mettre en place une substitution d’assurance ?
PB – Au travers de notre réseau, nous accompagnons au quotidien les courtiers partenaires de METLIFE et leurs clients, y compris sur ce sujet de la substitution de garanties. METLIFE est présent depuis près de 50 ans en France, et compte près de 300 collaborateurs : c’est aussi la force d’une compagnie comme la nôtre d’être le partenaire de confiance pour les 5.000 professionnels qui proposent nos produits !
En complément, nous avons mis en place un blog sur notre site internet, où l’on trouve de nombreuses réponses aux questions pratiques en matière d’assurance emprunteur et de prêt immobilier.
CD – AFI ESCA n’intervient pas directement pour le client final mais nous mettons à disposition de nos partenaires courtiers tous les outils pour réaliser simplement ces démarches notamment avec des kits de substitution très clairs.
Nous sommes également 16 délégués régionaux répartis sur tout le territoire pour apporter le soutien nécessaire aux intermédiaires afin de les former si nécessaire et de les guider sur ces démarches.
Aussi sur le plan technique un service spécifique a été mis en place pour lever tous les blocages que nous pouvons rencontrer et qui sont liés aux modifications de dates d’effet, aux capitaux à corriger etc …
Enfin en dernier recours une personne dédiée en lien avec notre service juridique peut prendre contact avec les banques et l’ACPR le cas échéant dans le cadre d’un refus de substitution abusif.
Après quelques mois d’ouverture du marché la compagnie s’est arrêté malgré tout sur un point en faisant un constat très simple :
Le cout de traitement relatif à cette démarche est supérieur à celui d’un dossier classique (mise en place du dossier, envoi de l’accord de substitution en recommandé à la banque puis le 2ème dans la continuité à la compagnie qui assure le prêt). Parce que chaque dossier demande plus ou moins d’attention et de temps, AFI ESCA offre désormais la possibilité de moduler les frais de dossier (de 20 à 120€) sur les contrats d’assurance emprunteur (rétrocédés sous forme de commission). Ceci s’effectue directement depuis notre outil de simulation. Cette nouveauté rencontre un succès logique et permet à la compagnie de se positionner encore un peu plus comme accompagnateur de bons sens auprès de notre réseau de courtiers.
On se voit au Salon du Crédit ?
PB – Bien sûr ! En tant que spécialiste de l’assurance emprunteur, c’est notre rôle d’être présent dans ce type de manifestation (au même titre qu’à PATRIMONIA ou aux Journées du Courtage par exemple). Notre volonté est de pouvoir accompagner tous les projets, y compris (et surtout !) ceux qui concernent des risques aggravés. On se retrouve donc avec grand plaisir à cette 1ère édition du Salon du Crédit !
CD – Oui et la compagnie y aura d’ailleurs un stand et ce sera pour nous l’occasion de présenter nos dernières innovations. Ce Salon du crédit est une excellente idée et la part de Monsieur Jaulois et c’est un évènement qui manquait dans le paysage de l’activité crédit tout comme ton blog madeincourtage, Eric, qui rencontre je crois un grand succès. Très sincèrement félicitations à tous les 2 !
Merci à tous les 2 pour votre éclairage et votre expertise sur le marché de l’assurance emprunteur. A bientôt sur madeincourtage.fr !
Christophe DESLANDES – Son parcours
Je suis entré chez AFI ESCA (Ex AFI EUROPE) comme délégué régional Bretagne / Loire Atlantique en 2001. J’anime sur ce secteur composé de 6 départements un réseau de courtiers indépendants reparti en 3 catégories à savoir 1/les courtiers et agents d’assurance 2/ les courtiers en crédit ou en Rac 3/ les conseillers en gestion de patrimoine.
Patrick BIONDI – Son parcours
J’ai débuté l’inspection en 1992 ! En 2002, j’ai rejoint METLIFE (AIG Vie à l’époque) sur le secteur de la région Centre et le sud-parisien, avant de prendre en charge le secteur de Nantes. Les partenaires (courtiers, CGP…) sont au coeur de mon quotidien, pour les accompagner dans leur développement et protéger leurs clients au travers de notre gamme de solutions : emprunteur, homme-clef…
