20 ans après sa création, le groupe ROUAIX renforce sa présence sur le marché du regroupement de crédits pour couvrir tous les canaux de distribution. Rencontre avec Antoine DRUAIS, Président, et Frédéric GRANEL, Directeur général.

Bonjour Antoine, bonjour Frédéric ! Le groupe ROUAIX a fêté tout récemment ses 20 ans : quels ont été les faits marquants depuis sa création ?

Antoine DRUAIS – Bonjour Eric ! Le groupe a en effet été créé au début des années 2000 et suit depuis une trajectoire de croissance soutenue alimentée à la fois par de la croissance organique et par des acquisitions successives (Optimum Finances en 2013, Horizon Finance en 2017, Solution Finance en 2017). Nous avons aussi lancé de nouvelles activités comme NFL en 2012 (notre plateforme d’acquisition de leads sur internet), Rouaix Invest Immo en 2014 (notre pôle spécialiste des crédits spéciaux et de la vente à réméré), Eddy en 2019 (notre comparateur à destination des clients B2C) et l’activité de Packager en 2020 avec Rouaix 4 MIOB.

En 2019, j’ai succédé à Eric Rouaix à la Présidence du Groupe et j’ai mis en place une nouvelle équipe de direction en m’appuyant sur les talents internes et en faisant appel à Frédéric Granel pour venir m’épauler en tant que Directeur Général 

Antoine, tu as été nommé président du groupe en octobre 2019 : tu connaissais déjà bien le marché, notamment après avoir passé 10 ans au sein d’un fonds d’investissement spécialisé dans les services financiers (BlackFin Capital Partners). Quelles ont été tes premières priorités en prenant la tête du groupe ? 

Le marché du regroupement de crédits a bénéficié entre 2009 et 2019 d’une forte croissance avec, jusqu’en 2017, des taux favorables. Dans un tel contexte, Rouaix Groupe, tout comme d’autres intermédiaires, a logiquement fait du développement sa priorité absolue, ce qui lui a permis de se positionner parmi les acteurs les plus significatifs de ce marché.

Nous assistons depuis quelques années à deux phénomènes forts : d’une part la baisse du taux d’usure qui contraint la rentabilité de toute la chaîne de production RAC et, d’autre part, l’intensification concurrentielle, notamment de la part des courtiers immobiliers.

Mes priorités se sont donc imposées d’elles-mêmes : structurer l’organisation et les process afin de soutenir une croissance rentable et renforcer notre expertise de marketing digital afin d’améliorer notre compétitivité en acquisition de clients.

En soutien de tout cela, nous avons fait évoluer le mode de fonctionnement du groupe en passant d’un modèle managérial assez centralisé à un modèle d’avantage collaboratif.

Frédéric, tu as rejoint le groupe ROUAIX il y a tout juste quelques mois, avec une mission clé : la poursuite de la transformation numérique du groupe. Quels sont les principaux chantiers en cours ?

Frédéric GRANEL – La stratégie du Groupe est claire, développer nos 2 canaux d’acquisition (Web et Prescription) en capitalisant sur notre ADN : une offre complète, la solution la plus adaptée et une véritable qualité de suivi des dossiers. A ce titre, nous devons en effet consolider nos 2 points d’ancrage : des outils digitaux adaptés et performants, et une présence humaine renforcée qui nous permettent d’identifier des situations et de proposer des financements sur-mesure.

Des chantiers structurants sont en effet en cours et devraient être finalisés d’ici la fin de l’année. A titre d’illustrations, nous passons sur une solution de téléphonie 100% cloud, nous refondons en profondeur notre CRM, nous développons un nouveau simulateur et nous travaillons sur des outils de gestion de data à grande échelle. Ces nouveaux outils sont au service de process améliorés, qui doivent nous permettre d’être plus rapides, plus fiables, plus précis et plus spécifiques, au service de nos clients.

Le groupe ROUAIX, c’est aujourd’hui 3 offres distinctes mais complémentaires : une présence BtoC, une marque BtoB et une offre à destination des MIOB. C’est essentiel de pouvoir couvrir tous les canaux de distribution ? 

Essentiel je ne sais pas, opportun certainement. En effet, nous bénéficions d’une offre produits étendue, que nos équipes maitrisent bien, une efficacité opérationnelle objet d’évolutions continues et nous savons animer des réseaux de prescripteurs. A partir de cette base solide, il serait dommage de ne pas chercher à être partout où le client a un besoin : sur internet, auprès des banques, auprès des IOBs et des professionnels des produits financiers.

Le marché du regroupement de crédits a finalement bien résisté en 2020 : quelles sont les perspectives pour 2021 ? 

Oui l’ensemble du marché s’est en effet bien comporté en 2020, en particulier le canal d’acquisition web.

Les perspectives pour 2021 sont globalement bonnes : des établissements prêteurs qui continuent d’investir dans ce marché avec des objectifs ambitieux, une adéquation forte entre nos produits et les besoins que la crise sanitaire a pu faire naître chez certains clients et une bonne dynamique chez les MIOBs qui cherchent à compenser la baisse d’activité sur l’immobilier. 

Le point d’attention principal c’est le timing du retour des clients à projets. En effet, le manque de visibilité sur la sortie de cette crise Covid pèse sur la capacité de chacun à se projeter et à faire des projets. La faible activité en crédit à la consommation en est un autre témoignage.

Plusieurs établissements prêteurs spécialisés en regroupement de crédits, annoncent la sortie de produits novateurs : cela signifie que le marché du RAC va poursuivre son expansion en allant capter de nouveaux clients ? Une bonne nouvelle pour les acteurs spécialisés ?

Oui, c’est un élément très satisfaisant de ce marché : les établissements prêteurs, afin de compenser les contraintes qui pèsent sur une partie de leur offre, cherchent à innover et parviennent parfois à créer de nouvelles opportunités clients. L’enjeu pour nous, courtiers, est alors d’intégrer ces nouvelles offres dans notre démarche commerciale et dans nos process.