La réalité de la réalité de l’intermédiation : ELOA offre l’innovation en intermédiation bancaire digitale pour les IOBSP et les IAS.

Entretien croisé d’Eric Debese avec Christophe Boccon-Gibod et Ludovic Laborde (www.eloa.io) et avec Maître Laurent Denis (www.endroit-avocat.fr). Les lecteurs et les internautes de Made In Courtage sont conviés à la découverte d’un concept franchement innovant, au service des Intermédiaires bancaires et d’assurances : la première plateforme digitale de distribution de crédit et d’assurance.

eloa.io

Eric Debese : bonjour Jean-Christophe, c’est un plaisir de te recevoir, avec Ludovic et avec Laurent, un habitué, pour Made In Courtage. Que propose la plateforme ELOA ?

Jean-Christophe Boccon-Gibod : d’intégrer totalement le travail de l’IOBSP. L’Intermédiaire affilié, membre de la communauté ELOA, accède via un seul outil, une seule plateforme, à tous les services et outils nécessaires à son activité.

ELOA offre toutes les prestations nécessaires à l’exercice des intermédiations :

• la compétence professionnelle, avec des formations d’Intermédiaires,
• des contacts et des leads de prospects,
• un outil de gestion de la relation client et de communication commerciale,
• des conventions de partenariat avec des fournisseurs de crédits ou d’assurances,
• un outil de commercialisation de crédits et d’assurances,
• le pilotage commercial,
• la comptabilité, le suivi des commissions.

Avec ELOA l’IOBSP n’a plus besoin de butiner à droite et à gauche pour faire son marché et pour assembler les outils nécessaires ; ELOA répond à tous ses besoins professionnels dans une seule plateforme. C’est l’assistant personnel complet pour l’activité de courtage en crédit et en assurance.

ED : comment fonctionne pratiquement ELOA ?

Ludovic Laborde : la seule action du Professionnel de l’Intermédiation consiste à cliquer sur un bouton pour s’affilier à ELOA. ELOA lui propose le contrat d’affiliation, qui ouvre l’accès à la plateforme et à tous ses services.

ELOA repose sur un mariage entre la technologie et des partenariats, que la technologie vient d’ailleurs également stimuler. Les compétences professionnelles sont réalisées par ISFI, qui dispose pour l’occasion d’une plateforme de formation totalement repensée. Les partenariats bancaires et assurantiels sont noués avec les établissements français. Les offres diffusées sont complètes : crédit immobilier, regroupement de crédits, crédit à la consommation, assurance-emprunteur, assurance habitation (MRH). Elles servent autant les Particuliers que les Professionnels.

ELOA embarque beaucoup de technologies ; pour les amateurs, elle fonctionne en mode Saas, UI/UX design. Elle contient surtout des algorithmes prédictifs qui aident à mieux détecter et à mieux analyser les besoins des clients, pour leur recommander des propositions adaptées.

Par exemple, ELOA offre un chatbot, un robot conversationnel qui permet de satisfaire rapidement les questions récurrentes des clients.

ELOA est la première plateforme digitale de distribution de crédit et d’assurance.

ED : Cher Laurent, quelle est la place du juridique dans l’outil ELOA ?

Laurent Denis : une place centrale. Il a fallu imaginer le droit digital de la distribution bancaire…alors même que la décantation du droit de la distribution bancaire n’est pas véritablement terminée.

Très en amont, Jean-Christophe et Ludovic ont souhaités qu’ELOA soit sécurisée juridiquement. Compte tenu du caractère profondément innovant et original de la plateforme, nous avons décortiqué les options qui se présentaient en fonction des modalités opérationnelles, pour dégager les solutions juridiques les plus adaptées.

Le Droit bancaire est déjà, conceptuellement, en pleine ébullition, surtout depuis l’irruption des IOBSP, avec le Droit de la distribution bancaire, en 2013, alors tout nouveau. Le Droit en général amorce lui-même une transformation digitale. Celle-ci s’introduit dans tous les domaines : les outils juridiques, comme le contrat ; l’activité de conseil, y compris dans le mode de fonctionnement de l’Avocat ; et même l’activité judiciaire. Elle s’opère lentement, car les résistances à ce changement sont fortement organisées et déterminées tout bonnement à ce qu’il ne se produise pas. C’est peine perdue : le Droit contient des objets de consommation courante, la consommation devient digitale, le Droit devient digital. ELOA en donne un exemple magnifique.

Pour ELOA, le point-clé a consisté à penser les obligations de l’IOBSP dans une optique digitale. En pratique, le digital se traduit par des modalités de réalisation des actes. Il a donc fallu analyser, imaginer souvent, réaliser puis valider des solutions juridiques attachées à des pratiques digitales.

Par exemple, l’obligation de conseil du courtier en crédit. Celle-ci est fondamentale pour la sécurité juridique. Avec ELOA, une bonne partie des actions qui aboutissent au conseil sont digitalisées : des algorithmes, donc des programmes informatiques, réalisent les opérations qui fabriquent le conseil. Nous nous sommes donc assurés que ces différentes actions répondaient en tous points aux obligations juridiques prescrites en matière de conseil. ELOA délivre donc un conseil en crédit parfaitement conforme aux obligations du Courtier en crédit, et passant par un processus automatisé : le conseil digital en crédit. Idem pour l’assurance.

L’avantage incomparable d’un point de vue juridique, c’est qu’ELOA offre une vision totale du parcours de l’IOBSP. Or, bien souvent, les pièges juridiques se logent dans des articulations mal analysées : des articulations douloureuses.

ED : que peut apporter l’intelligence artificielle à la finance ?

Jean-Christophe Boccon-Gibod : une risée, un levier ou un surcroît d’intelligence ! Les algorithmes en intelligence artificielle développés par ELOA pour le crédit immobilier et pour l’assurance ne viennent évidemment pas compenser de supposées carences en intelligence… Les Courtiers connaissent leur métier, les pratiques se sont perfectionnées, pour une bonne part sous le viril coup de genou donné par la législation de la distribution bancaire depuis 2013.

L’intelligence artificielle provoque un phénomène que les économistes traduisent avec le terme, un peu pompeux, de disruption de la finance. La disruption décrit basiquement l’impulsion introduite par des nouvelles technologies (c’est un euphémisme : personne n’imagine d’innovation avec des technologies trop anciennes, voire dépassées…).

Mais ce qui fondamental, c’est que cette évolution des outils ne se contente pas de replâtrer l’existant ; elle s’accompagne d’un changement de modèle d’affaires. C’est le cas avec ELOA : ce n’est pas seulement la pratique de l’intermédiation qui est améliorée ; l’amélioration s’inscrit dans une proposition de fonctionnement, avec les Clients comme avec les Intermédiaires affiliés, totalement inédite.

ED: je suis certain que chaque lecteur de Made In Courtage lisant les lignes de notre discussion va éprouver immédiatement de profonds frissons (de stupeur, de joie ou d’incrédulité) en réalisant le gigantesque pas en avant que représente pour la profession un tel outil. L’intermédiation digitale signe-t-elle la fin de l’intermédiation traditionnelle ?

Ludovic Laborde : en aucune manière. Le digital est traditionnel. Le cœur de l’intermédiation, ou du courtage, c’est la relation avec les clients. Tout l’enjeu du commerce bancaire réside dans la qualité de cette relation, couplée à la maîtrise technique de produits qui comportent des risques pour les consommateurs.

L’esprit humain est indispensable aux relations humaines. Le digital vient seconder l’humain pour toutes les tâches dans lesquelles l’humain n’a pas de valeur ajoutée. Notre approche est simple : là où l’intervention humaine n’apporte pas de gain particulier, le robot peut faire le boulot sans dommage.

Le train a remplacé la diligence : sans tuer le transport ni le tourisme. Bien au contraire : il a facilité son expansion et sa démocratisation. Le bateau s’est modernisé ; l’avion est apparu.

Le digital n’est que la forme contemporaine de l’automatisation. Soyons francs : depuis que l’automatisation existe, elle aide à gagner du temps. Nous estimons pouvoir libérer au moins 30% du temps actuel d’un IOBSP. Rien n’interdit, bien au contraire, d’utiliser le temps libéré pour se consacrer aux personnes que sont les futurs emprunteurs et les futurs assurés.

ELOA met la réalité augmentée à portée des IOBSP. Dans leur quotidien. Et dès maintenant. La plateforme sera opérationnelle début 2019.

ED : Laurent, quels sont les enjeux de Conformité juridique d’une plateforme digitale de distribution bancaire et assurantielle telle qu’ELOA ?

Laurent Denis : très simples ! Tous les points de Conformité juridique sont concernés. Qu’il s’agisse de la protection des données personnelles, de la délivrance des obligations précontractuelles en crédit ou en assurance, de la médiation de la consommation, pour ne citer que quelques exemples. Aucun trou juridique n’est pensable.

L’IOBSP affilié à ELOA adopte le statut de Mandataire-IOBSP de Courtier-IOBSP. Il accède ainsi à l’ensemble des fonctionnalités, lesquelles embarquent les points d’attention en Conformité juridique. Il n’a plus guère d’actions à réaliser sur le sujet, bien que la lecture attentive des articles des Code reste recommandée (…). Il lui faut bien sûr une bonne compétence juridique pour comprendre et utiliser les outils à bon escient.

En réalité, chacun voit bien que l’efficacité juridique réclame des outils pointus. Le Droit bancaire est complexe, mouvant, parfois même indécis. Personne ne peut ni ne souhaite vendre avec un Code de monétaire et financier dans une main et un Code de la consommation dans l’autre… Le contrat de mandat, par exemple, doit être dense pour répondre à l’ensemble des obligations imposées ; mais il peut être également beaucoup plus ouvert et compréhensible pour les Clients. C’est la proposition du mandat « blockchain ».

Une plateforme d’intermédiation comme ELOA pose, en soi, des enjeux de Conformité juridique. Mais elle apporte simultanément des réponses à ces mêmes enjeux, car elle les intègre. C’est un progrès considérable.

ED : précisément, en quoi consiste le contrat de mandat « blockchain » ?

Laurent Denis : Endroit Avocat a formulé le concept de DigiContrat, ou de contrat de mandat de recherche de capitaux en version digitale. Plusieurs Courtiers en crédit s’y intéressent activement. Jean-Christophe et Ludovic sont les premiers professionnels à lui donner un visage avec ELOA.

Le principe est simple : le contrat de mandat est proposé par le Courtier au Client sous une forme évidemment automatisée, avec signature numérique. En complément du contrat, la liste des principaux points d’étape du déroulement du contrat est dressée. Le Client et le Courtier reçoivent des alertes par mails les invitant à renseigner ces étapes : l’action à réaliser est-elle effectuée ? si oui, à quelle date ? Le bilan d’exécution du contrat est parfaitement réalisé, partagé et surveillé par l’Avocat, en tant que tiers de confiance.

Le contrat n’est plus entre les seules mains du Courtier : son exécution est rendue parfaitement visible aux deux parties. L’outil comporte de nombreux avantages, dont l’attractivité accrue pour le Client et l’énorme appui en cas d’incompréhension ou même de litige.

ED : est-ce que l’approche digitale du courtage influe sur les rapports entre les contraintes juridiques et la relation avec les clients ?

Laurent Denis : Jean-Christophe et Ludovic analysent très lucidement que l’enjeu de la relation avec les clients ressort comme essentiel dans toute démarche de commerce bancaire. C’est l’une des forces d’ELOA. Tout professionnel analysant le marché bancaire de manière un tant soit peu honnête (intellectuellement…) et sans concession (espèce rare…) peut saisir ce constat.

Car l’un des plus grands blocages aux évolutions du secteur bancaire réside dans les différents dénis des faits ; celui relatif à la relation avec les clients en fait partie. Non : la relation entre les consommateurs bancaires et les banques n’est pas bonne. Elle est même effarante. Pour améliorer sensiblement le service bancaire, il est fondamental d’admettre que les banques de détail françaises auto-proclamées « universelles » se trouvent en situation pathétique dans la relation avec les consommateurs bancaires : avec leurs clients.

Le Droit de la distribution bancaire vise fondamentalement à mieux protéger les Clients. Le paradoxe, c’est qu’il le fait au moyen de dispositions juridiques parfois peu cohérentes et surtout, qui sont imposées à une partie des Professionnels, les Courtiers, mais pas aux autres, les banques.

La protection des consommateurs ne peut être pleinement efficace en présence d’incohérences et de déséquilibres. Nous avons proposé d’engager le mouvement de convergence des obligations. L’approche digitale de l’intermédiation, telle que celle proposée par ELOA,

À terme, il serait heureux que l’efficacité dans la relation avec les clients coïncident avec la qualité des dispositions juridiques de protection des clients. La chance, c’est qu’il existe un magnifique instrument à cette fin : le Droit bancaire. Il suffit au législateur et au juge de le configurer soigneusement.

ED : Jean-Christophe, comment résumer ELOA en un mot ?

Jean-Christophe Boccon-Gibod : une plateforme accessible qui satisfait simultanément les besoins des Consommateurs et ceux des Intermédiaires.

ED : merci chaleureusement à vous trois, Jean-Christophe Boccon-Gibod, Ludovic Laborde et Laurent Denis, pour ces informations très précieuses livrées aux lecteurs de Made In Courtage, ainsi que pour vos regards quant aux évolutions du courtage. La disruption bancaire s’allie donc à la distribution bancaire ! et c’est bien entendu une jolie chance pour les Intermédiaires.

Pour en savoir davantage, voici la vidéo de présentation d’ELOA.

Présentation d’ELOA à : www.eloa.io