Une nouvelle année débute – l’occasion de saluer chacun des lecteurs de Made in Courtage et de vous présenter mes meilleurs vœux pour 2019 !

2018 aura été pour l’intermédiation bancaire une année charnière : toujours porté par des taux historiquement bas (avec des taux d’intérêt réels négatifs dans bien des cas !), le marché du crédit immobilier est resté très dynamique.

Une production qui reste conséquente mais qui ne doit pas masquer une réalité : avec la fin des vagues de rachat de prêt immobilier, les courtiers se sont recentrés sur leur activité historique – accompagner des clients dans la réalisation de leur projet d’acquisition immobilière. Tant mieux me direz-vous, c’est sur cette activité que toute la valeur ajoutée d’un spécialiste du crédit immobilier peut et doit s’exprimer. Attention cependant, car on observe dans beaucoup de régions des tensions sur l’immobilier et de fait, la production en crédit nouveau va en souffrir – c’est ce que la crise des gilets jaunes a dévoilé, cette France “à 2 vitesses” : d’un côté les grandes métropoles de régions, dynamiques, attractives, et de l’autre des territoires qui se dépeuplent.

Aussi, l’ensemble de la profession se doit d’être agile et sans cesse placer le client au cœur de ses préoccupations. Qui est justement ce client ? Ou plutôt, quels sont les différents clients qui recourent aux services d’un courtier ?

Doit-on aborder un jeune couple primo-accédant de la même manière qu’un chef d’entreprise multi-investisseur ? Quelle place attribuer au digital, aux nouvelles technologies, aux nouveaux modes de communication (messagerie instantanée, chatbot…) ? Quel rôle doivent jouer les établissements bancaires dans cette nécessaire remise en question des process de distribution ?

Faisons un parallèle avec le marché du RAC (regroupement de crédits) – qui a sans nul doute quelques années d’avance sur celui de l’immobilier à quelques égards.

• La digitalisation de la relation avec les banques

Cela fait des années que les banques mandantes (ces financières qui distribuent leurs offres de RAC via les IOB spécialisés) ont mis en place des passerelles informatiques pour accélérer la transmission des dossiers et la prise de décision. Ces mêmes banques mandantes qui ont parfaitement compris l’intérêt d’œuvrer dans le même sens que les IOBSP, au service d’un courtage modernisé et décomplexé. Les banques retail doivent accélérer leur transformation digitale pour favoriser la même qualité de relation avec les courtiers en crédit immobilier et que des partenariats sains et durables soient la norme de la profession. Le courtage est au service des clients – il n’est en aucun cas une défiance contre le système bancaire ! J’ai lu récemment dans les Echos les propos d’un représentant d’un grand établissement bancaire qui se félicitait de la mise en place de la signature électronique des offres de prêt. Un grand pas en avant, c’est certain ! Mais quel dommage de souligner à cette occasion que la digitalisation de la relation client doit permettre à cet établissement d’être moins dépendant des courtiers…

Le courtage est au service du client, le digital doit l’être tout autant – et surtout pas un facteur de schisme entre les IOBSP et les banques, bien au contraire !

• La segmentation de la clientèle

Non, « segmenter la clientèle », ce n’est pas un gros mot ! Il s’agit ici de CONNAÎTRE SON CLIENT – une réinterprétation moderne de l’injonction morale « connais-toi toi-même » prêtée (à tort d’ailleurs) à Socrate.

Reprenons nos deux cas cités un peu plus haut – ce jeune couple primo-accédant et ce multi-investisseur.  Qu’attendent-ils du courtier ? Pourquoi recourent-ils à un intermédiaire plutôt que de s’adresser à leur banque directement, ou de faire le tour de plusieurs établissements eux-mêmes ? Au-delà du taux, de quels services souhaitent-ils bénéficier ? Peut-on se contenter d’une communication de type 1.0 standardisée, dont l’objet est uniquement de « vendre » la prestation du courtier ?

Le RAC encore une fois, semble avoir quelques exemples à nous montrer : d’un produit dédié à l’origine à des personnes mal-endettées, il est devenu aujourd’hui pour près de 40% de la production une solution de gestion – et les IOBSP spécialisés ne s’y sont pas trompés, différenciant leur communication selon la cible visée.

D’un marketing 1.0 (« je vends un produit »), certains IOB sont passés à une version 2.0, notamment en RAC (« je satisfais mon client »).

Prenons l’exemple d’une célèbre boisson au logo rouge et blanc (un certain c-c) : pendant près d’une cinquantaine d’années, ses publicités mettaient l’accent uniquement sur le produit – une photo en gros plan de la bouteille accompagnée d’un court texte en vantant les mérites. Puis à partir de 2004, la bouteille a commencé à prendre beaucoup moins de place, en faveur de consommateurs mis en situation, se désaltérant : « je satisfais mon client », je fais du marketing 2.0.

Mais depuis 2014, cette même marque a fait évoluer sa communication : une nouvelle forme de marketing est née, qu’on appelle le 3.0 – « je rends la vie meilleure ». Exit la bouteille en gros plan, tout juste on retrouve sa silhouette stylisée.

Et si on passait enfin au marketing 3.0 dans le courtage ? Montrons au client qu’on s’intéresse à lui, qu’on va faire plus que le satisfaire : qu’on va lui rendre la vie meilleure.

2019 va être une année passionnante !

Mais, comment Made in Courtage entend être à vos côtés en 2019 ?

Made in Courtage est avant tout une communauté, au service du monde de l’intermédiation. Au fur et à mesure de son développement, de nouvelles rubriques sont apparues, à la demande de ses lecteurs. « Parole de courtier » notamment, qui met en lumière des réseaux qui se développent, des acteurs qui innovent, des courtiers qui créent de la valeur. « L’espace carrière » ensuite, qui permet de diffuser des offres d’emploi et communiquer sur les métiers du courtage. Ou encore les articles qui touchent à la réglementation, la formation, les nouveaux outils et les solutions novatrices (signature électronique, comparateurs…).

Une nouvelle rubrique va voir le jour tout prochainement, destinée à publier des annonces de cession / offres de reprise. Si la cession de portefeuille en assurances est déjà un marché plus mature, grâce notamment aux services de notre ami Guillaume ROVERE, fondateur d’AssurDeal, il nous appartient de constater que l’intermédiation bancaire mûrit à son tour : on voit apparaître des structures qui sont aujourd’hui en vente – et d’autres qui cherchent à grossir par croissance externe. Aussi, Made in Courtage va devenir un média pour la mise en relation des candidats à la cession et ceux à l’acquisition.

Enfin, vous êtes de plus en plus nombreux à souhaiter bénéficier d’offres spécifiques en tant que lecteurs de Made in Courtage. Rendez-vous très bientôt pour vous présenter des solutions exclusives !

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