A l’occasion du lancement de THE DOOR MAN, nouveau réseau de mandataires en immobilier, Pascal BEUVELET revient sur son propre parcours et ses expériences dans le monde de l’immobilier.
Une occasion unique pour les lecteurs de madeincourtage.fr de mieux comprendre l’organisation du marché des professionnels, ses enjeux et la nécessité d’innover en permanence.
Interview en toute franchise d’un homme passionné par son métier !
Bonjour Pascal, le lancement de THE DOOR MAN est l’occasion pour nous de revenir sur ton parcours et ton expérience dans le monde de l’immobilier. Merci d’avoir accepté de répondre aux questions de madeincourtage.fr !
PB – Avec plaisir ! En effet, mon parcours est tout entier lié au monde de l’immobilier, de la promotion à la commercialisation, sans oublier son financement.
Tout commence lorsque, jeune promoteur, je me suis intéressé de près à la transaction immobilière. Après avoir débuté cette activité avec l’ouverture d’une première agence en région parisienne, j’ai eu l’occasion de rencontrer aux États-Unis le réseau Century21. Nous sommes alors en… 1986 !
Quelques années plus tard, lors d’un échange avec Michel TROLLE, master-franchisé pour la France, je décide d’intégrer ce réseau. J’étais alors le 5ème à les rejoindre ! Pendant près de 15 ans, j’ai ainsi participé au développement de Century21 en France, à la tête de plusieurs agences sur le territoire.
En 2001, tu prends un virage important, en décidant de créer In&Fi Crédits. Comment est née l’idée ?
PB – J’ai en effet revendu mes agences Century21 pour lancer In&Fi Crédits, une nouvelle marque de courtage en crédits immobiliers. Une nouvelle aventure passionnante, avec une première agence pilote (un véritable laboratoire !) à Coignères – Yvelines.
S’intéresser au financement immobilier était pour moi le prolongement naturel de mon expérience.
En 2004, fort de ton expérience avec le réseau Century21, tu as été le premier à lancer le format « franchise » dans le courtage en crédit. Avais-tu imaginé à l’époque que ce modèle allait autant se développer ?
PB – Le lancement de ce nouveau modèle économique dans le paysage de l’intermédiation me paraissait nécessaire pour assoir la place du courtage dans la distribution des crédits immobiliers. Après avoir convaincu les réseaux bancaires de me faire confiance, j’ai participé à un Salon de la Franchise. Les résultats ne se sont pas fait attendre, avec une quinzaine de contrats de franchise signés dans les mois qui ont suivi le Salon !
Le réseau In&Fi Crédits compte aujourd’hui une centaine d’agences en France, et poursuit son développement – voir notre interview du DG d’In&Fi Crédits, P-E BEUVELET.
Et cette année, tu décides de créer THE DOOR MAN, un réseau national de mandataires immobiliers. Tu es en fait « infatigable » ?
PB – Avant tout, je suis un passionné ! Le projet THE DOOR MAN est né il y a maintenant 3 ans, et il est le fruit de mon expérience conjuguée avec celle de Pierre-Arnaud MAZZANTI, Directeur National du FICHIER AMEPI de 2011 à 2015 et ancien franchisé Century 21 (10 agences).
Ensemble nous avons passé des heures de discussions en analyse de notre profession, en matière d’organisation, de services, de communication, de montant d’honoraires et également d’évolution des besoins de nos clients.
Agir seul compte. Aussi, en 2015 nous nous sommes fixés comme objectif de créer un réseau immobilier national disposant d’offres jusqu’ici inexistantes au sein d’une même organisation immobilière, quelle que soit sa taille ou sa notoriété.
C’est dans cet esprit que nous avons construit THE DOOR MAN – la nouvelle expérience immobilière.
Avant de rentrer dans le détail de l’offre THE DOOR MAN, peux-tu pour nos lecteurs nous rappeler le fonctionnement du fichier AMEPI et le mécanisme des mandats exclusifs ?
PB – Le fichier AMEPI a été créé en 2004, et constitue un fichier national d’exclusivités partagées. Il permet ainsi à ses adhérents de partager les mandats qu’ils détiennent. AMEPI a désormais un challenger dénommé « Lici », une application numérique particulièrement bien construite. En France notre profession se caractérise par une cohabitation très fortement concurrentielle. Le chacun pour soi est la règle. La décision de confier un mandat exclusif à un professionnel est indéniablement la solution la plus efficace.
Cependant confier cette exclusivité à un seul professionnel ou par son intermédiaire à un groupe local organisé mais très minoritaire, c’est s’interdire de bénéficier des capacités de tous les autres confrères, tous aussi qualifiés et pertinents à réaliser cette mission de vente.
Pierre-Arnaud et moi nous sommes résolument pour le partage total du mandat exclusif qui seul permet d’accéder à tous les candidats acquéreurs dont nos confrères disposent dans leurs bases de données et pour lesquels ils doivent trouver le bien qui convient. Sans partage c’est totalement impossible de valoriser ces investissements faits en amont !
THE DOOR MAN permet ainsi d’apporter au client un maximum de visibilité pour son bien à vendre ?
PB – Je suis en effet convaincu que le meilleur service que nous puissions rendre à un client vendeur est de lui apporter la plus grande promotion possible de son bien à vendre. Cependant, comme nous le savons tous, en matière de vente les désidératas du client vendeur sont multiples et variés (honoraires trop élevés, service figé, manque de suivi client, etc.). Dans ces conditions, il est très difficile, premièrement, d’obtenir un mandat exclusif, et deuxièmement d’envisager de le partager avec nos confrères qui restent hostiles au partage. Pourtant, c’est bien ce qui fait la réussite des agents immobiliers anglo-saxons.
Afin de répondre efficacement au marché, le concept THE DOOR MAN France, en plus du mandat simple traditionnel, prévoit deux innovations en matière de mandats.
- Le Mandat exclusif ACCESS
Cet outil de conquête commerciale est notre service « tête de gondole ». Il est idéalement adapté pour convaincre les particuliers qui n’envisagent pas le concours d’un professionnel principalement pour des questions de coût ou parce qu’ils estiment être les meilleurs pour vendre leur bien.
Avec ACCESS le propriétaire réalise lui-même les visites.
Cette économie de temps nous permet de facturer des honoraires à 2 000 euros.
Dès lors, nous sommes en mesure de challenger les nouveaux entrants pure player internet type « Marton immobilier » ou « Proprioo ».
ACCESS est également un atout majeur pour la prise d’un mandat PREMIUM dès lors que votre client déçu par son entreprise de vendre seul souhaite, sur nos conseils, s’ouvrir tout le marché des professionnels.
- Le Mandat exclusif PREMIUM
C’est une création THE DOOR MAN, unique et inédite en France.
Nous sommes le seul réseau qui s’engage à partager ses mandats exclusifs avec tous les professionnels (Agences et mandataires).
Avec cette innovation chaque mandataire THE DOOR MAN dispose d’un formidable outil de conquête commerciale puisqu’il est le seul à apporter à chacun de ses clients vendeurs la plus grande force de vente possible dans le plus grand confort sécuritaire.
Aujourd’hui, aucun de nos concurrents ne peut se prévaloir d’une telle possibilité.
L’un des fondamentaux de l’offre THE DOOR MAN est donc d’aller beaucoup plus loin que le fichier AMEPI en systématisant le partage des mandats en les diffusant à tous les professionnels de l’immobilier ?
PB – Exactement ! Avec THE DOOR MAN notre mandat PREMIUM sera systématiquement diffusé à tous les professionnels de l’immobilier sans aucune restriction (agences isolées, agences en réseaux, réseaux de mandataires). Notre rémunération sera partagée 50/50 avec notre confrère qui aura présenté l’acheteur.
Aujourd’hui le marché de la transaction immobilière se répartit entre les ventes réalisées de particuliers à particuliers, 35 à 40 % du marché (vente de gré à gré et/ou par les notaires), et les ventes réalisées par les professionnels immobiliers (agents immobiliers et mandataires), environ 60 à 65 % du marché.
« Le gâteau » ne grossit pas ou peu. Il se partage entre plus ou moins d’intervenants au gré de l’évolution du nombre global de transactions.
Le marché des professionnels de l’immobilier est-il prêt à accueillir un nouvel acteur avec THE DOOR MAN ?
PB – Tout à fait ! Il y a dix ans environ, sont apparus les premiers réseaux de mandataires immobiliers. Leur modèle de conquête commerciale, fondé sur une nouvelle répartition du partage des rémunérations entre une agence porteuse de la carte professionnelle et ses collaborateurs agents commerciaux, est un véritable succès.
On en dénombre aujourd’hui une centaine, comptant ainsi 20.000 collaborateurs et pesant 8,5% de part de marché ! Et leur CA est en rythme annuel en hausse de 25%…
Le développement de ces réseaux, met la pression sur les acteurs traditionnels du marché, qui ont désormais de plus en plus de difficulté à recruter, compte tenu de coûts d’exploitation qui les empêchent de s’aligner en termes de rémunération.
Le succès des réseaux de mandataires démontre l’efficacité de ce modèle.
En effet, beaucoup sont intéressées à exercer le métier, sans pour autant vouloir y consacrer leur temps complet.
Pour certains, c’est un métier à part entière, chez THE DOOR MAN nous les identifions comme des « acteurs du marché ».
Pour d’autres, l’activité immobilière doit être un complément d’activité, ils sont dans une démarche « approche du marché ».
Compte tenu des évolutions des rapports au travail, de la nécessité pour des jeunes retraités de compléter les revenus de leur pension, j’anticipe qu’une majorité des nouveaux collaborateurs exerceront simultanément plusieurs activités.
Aujourd’hui c’est une tendance clairement haussière, à l’instar de la féminisation de l’activité.
Le concept THE DOOR MAN France offre à chacun des mandataires de son réseau l’opportunité du choix entre les options acteur ou approche du marché.
Comment THE DOOR MAN entend accompagner la réussite de son réseau ?
PB – Aujourd’hui les réseaux de mandataires se développent suivant un système pyramidal multi-niveaux « Parrain-Filleul » où le parrain doit simultanément produire et assurer un service permanent d’animation commerciale, d’assistance juridique et administrative auprès de ses filleuls. Dans la réalité seule la mission de recrutement qui est rémunératrice est remplie. L’accompagnement des filleuls est quasi inexistant. Aussi, livrés à eux-mêmes, en manque de repères, beaucoup baissent les bras provoquant un très important turn-over.
Chez THE DOOR MAN nous voulons que chaque collaborateur bénéficie en permanence de la plus grande attention, du meilleur suivi, de la plus grande assistance.
Nous considérons que le recrutement, le soutien et le management de proximité sont les meilleurs atouts pour être toujours plus performants.
Pour ces raisons, notre architecture de réseau est résolument bâtie pour accueillir des professionnels de l’immobilier convaincus de la nécessité de consacrer tout leur temps et toutes leurs capacités pour faire progresser le réseau sans avoir l’obligation de produire eux-mêmes.
C’est dans cet esprit nous avons créé le système unique et inédit de développement national via l’octroi de concessions territoriales exclusives.
Vous avez identifié avec Pierre-Arnaud 40 secteurs entre 1 et 1,5 millions d’habitants pour mailler l’ensemble du territoire. Quels sont les profils que vous recherchez ?
PB – Connaître parfaitement la règlementation immobilière, maitriser le recrutement, la formation et l’animation d’équipe commerciale sont indispensables pour manager un réseau de mandataires.
Aussi, nous recherchons très prioritairement des professionnels de l’immobilier et du management, pas forcément les meilleurs vendeurs, puisque nos franchisés Concessionnaires ne font pas de transactions. Dans notre organisation ils sont totalement focalisés sur l’assistance et le soutien avec pour seul objectif l’amélioration des performances de chacun des mandataires THE DOOR MAN.
Disposer de la carte de transaction immobilière n’est pas obligatoire, c’est celle de THE DOOR MAN qui couvre la totalité de l’activité des mandataires des 40 concessions.
Merci beaucoup Pascal pour cette interview madeincourtage.fr. Souhaitons un beau succès à THE DOOR MAN !
Pascal BEUVELET (à g.), aux côtés de Pierre-Arnaud MAZZANTI, co-fondateurs de The Door Man
