Garo FILIBOSOGLU, Directeur commercial du CFCAL, répond à Made in Courtage pour apporter son regard sur le marché du RAC, et plus largement de l’intermédiation en crédit.

Made in Courtage – Bonjour Garo !

Garo – Bonjour Eric !

Garo, tu es directeur commercial du CFCAL depuis plus de 8 ans. Peux-tu en quelques mots nous présenter cet établissement, incontournable dans le monde du RAC ?

En effet, le CFCAL, créé en 1872, a pour ainsi dire “inventé” le métier du RAC en s’adressant à une clientèle en difficulté souhaitant mobiliser son patrimoine immobilier pour sortir du mal-endettement.

Aujourd’hui notre clientèle a bien changé et nous avons un profil de clientèle qui souhaite gérer son endettement.

Auparavant le déclencheur du RAC était la difficulté à faire face aux mensualités, aujourd’hui le RAC est préventif et permet de réaliser un projet qui ne serait pas possible sans cela.

Le rachat par le groupe Arkéa en 2011 a permis au CFCAL de bénéficier d’un refinancement nous permettant un développement considérable.

Ce qui n’a pas varié, c’est notre mode de distribution exclusivement tourné vers nos partenaires IOBSP.

Le marché de la restructuration hypothécaire a vu son modèle économique chahuté ces derniers mois, notamment à cause de la baisse des taux d’usure. Comment le CFCAL a su répondre pour accompagner ses partenaires ?

Avec beaucoup de pragmatisme nous nous sommes concentrés sur ce qui dépend de nous plutôt que de ramer à contre-courant en contestant les taux d’usure.

Les taux d’usure ont impacté la marge unitaire des banques et des IOBSP et l’enjeu est encore aujourd’hui de réaliser des volumétries de plus en plus importantes pour faire progresser la marge globale tout en faisant des gains de productivité pour préserver notre rentabilité.

Nos partenaires, avec une qualité accrue, la mise en place des études partagées, ont largement contribué à faire évoluer le modèle économique. De notre côté nous avons maintenu une juste répartition de la valeur créée afin de préserver la rentabilité de nos partenaires.

Dans le même temps nous avons lancé le RAC conso qui s’installe depuis deux ans sur le marché et d’autres projets sont en cours afin d’alimenter un réseau de distribution exceptionnellement dynamique.

Une grosse nouveauté depuis quelques semaines : le lancement d’une offre en IMMO. Quelle stratégie pour le CFCAL ? 

Tout d’abord nous avons lancé en 2017 un produit hybride “hypoacquiz” car, comme je te le disais, les clients passent par le rac pour réaliser un projet ensuite. Nous nous sommes dit assez basiquement qu’ils pouvaient rester chez nous (et donc chez vous!) pour tout faire: rac + projet immo.

Le marché ayant répondu favorablement nous nous sommes aussi dit que nous pouvions accompagner nos clients communs sur leurs projets sans passer par le rac, d’où notre gamme immo. Notre positionnement est simple et correspond à l’intersection entre ce que nous savons faire et ce qui n’existe pas sur le marché, c’est en cela que nous pouvons être pertinents. Par ailleurs notre mode de distribution est toujours l’intermédiation avec nos partenaires historiques : il y a des choses qui ne changent pas…

Quels sont les premiers résultats ? 

Très encourageants en cette phase de test où une dizaine de nos partenaires nous accompagnent et je les remercie d’essuyer les plâtres avec nous.

Nos outils vont évoluer, nos produits vont s’étoffer tout au long de cette année.

On parle beaucoup de digitalisation, de big data… Quel regard portes-tu sur ce mouvement de fond ?

Il s’agit d’une part d’une formidable opportunité pour être pertinent dans l’offre avec une connaissance fine du client. D’autre part les gains de productivité que j’évoquais passent par la digitalisation en grande partie. Au-delà l’IA va également impacter nos métiers, nous n’en sommes qu’au début.

L’intermédiation a une très belle carte à jouer dans un monde où il n’y a plus de client captif.

Nous arrivons à la fin du 1er semestre 2018. As-tu des annonces à faire pour la deuxième moitié de l’année ?

Oui il y aura des annonces et tu comprends que je les réserve à notre convention du dernier trimestre. Ce que je peux dire, c’est qu’il est naturel d’approfondir une stratégie gagnante grâce à la motivation de nos partenaires et de nos collègues du CFCAL. On garde le cap.

Garo, merci beaucoup de t’être prêté au jeu des questions / réponses Made in Courtage. A bientôt !

Garo FILIBOSOGLU – CFCAL

Mon parcours: 

« Après l’ESC Poitiers puis l’ITB, j’ai commencé comme conseiller pro/pme au Crédit Mutuel LACO en 1996. Ensuite, j’ai eu un parcours des plus classiques dans la banque traditionnelle – de directeur d’agence à directeur de groupe d’agences au Crédit Agricole – jusqu’en 2010, année où j’ai rejoint le CFCAL »