Tout au long de cette interview de Frédéric STEF, découvrez le groupe PREMISTA, son histoire, son positionnement, ses ambitions

Bonjour Frédéric, cela fait 11 ans que tu es spécialiste du regroupement de crédits. Peux-tu en quelques mots nous présenter ce marché du RAC ?

Frédéric STEF – J’ai commencé le regroupement de crédits avant la crise de 2008, autant dire dans l’ancien monde du RAC…

Du point de vue du commerce, à cette époque, la norme était de publier des annonces dans les suppléments TV des journaux et de traiter les nombreuses demandes entrantes. Cette époque bénie est révolue et la principale difficulté est désormais de générer du flux, via deux canaux principaux : internet (génération de leads) et la prescription (principalement bancaire). Cela explique l’explosion des coûts d’acquisition, quels qu’en soient les canaux.

Pour enrailler cette explosion des coûts d’acquisition, de nouveaux axes de prescription sont apparus : banques de réseaux donc, professionnels de l’immobilier, notaires, CGP, professionnels du bâtiment… La diversification est devenue une des clés de la réussite.

Les acteurs majeurs sur notre marché sont d’ailleurs ceux qui ont su développer des plateformes de traitement de leads et/ou des forces de vente importantes afin de capter les dossiers. Les prêteurs le constatent : le marché se polarise vers 4 ou 5 « majors ».

Si l’on considère les volumes financés, ils ne cessent de croître (environ 3,5 milliards d’euros cette année) de manière conjoncturelle (environnement économique difficile pour les ménages…) mais aussi structurelle : besoins nouveaux (clientèle projets), nouveaux produits, incapacité du monde bancaire traditionnel à répondre aux besoins de certains clients, nécessité pour les banques de maîtriser (trop ?) leurs risques… Nous avons un véritable boulevard dans les années à venir !

D’autant que les parts de marché en France des intermédiaires comme nous sont bien en deçà de ce qui est constaté partout ailleurs en Europe.

Si la plupart des clignotants sont au vert, quelques éléments viennent un peu perturber le tableau : protection des données, cadre juridique sans cesse durci… Il est devenu très difficile pour les acteurs locaux de faire face à toutes les exigences du métier : ils doivent être tour à tour experts en financements, en droit, en informatique, en marketing…

C’est dans cet esprit que nous avons développé une gamme complète de partenariats destinés à répondre aux exigences de tous les IOBSP : leur faire profiter du dynamisme de notre activité tout en sécurisant leur environnement.

En 2014, tu as pris la direction du développement de SERSON Crédits et Crédit Libra, au sein du groupe CENTRAL FINANCES (qui deviendra PREMISTA par la suite). Quelles sont les spécificités de ces 2 marques ?

Je dirais qu’ils sont deux étages d’une même fusée.

L’offre SERSON CREDITS est une offre de « packaging », plutôt destinée aux IOBSP dont le regroupement de crédits est une activité annexe et à ceux ayant besoin d’un prestataire back office en « marque blanche » (courtiers locaux en financements immobiliers, réseaux de franchise…). Nous mettons à leur disposition l’expertise du groupe et sa puissance afin de leur faire bénéficier de ce qui se fait de mieux sur le marché (offre de produits, logiciels dédiés, accompagnement juridique…). Nous sécurisons et pérennisons ainsi leur activité.

SERSON CREDITS connaîtra dans les mois à venir une évolution majeure, dont nous aurons sans doute l’occasion de reparler !

CREDIT LIBRA, quant à lui est un réseau de conseillers-experts en regroupement de crédits exerçant sous licence de marque. Véritable réseau d’Affiliés, il bénéficie comme il se doit, en plus de l’offre citée ci-dessus, de prestations exclusives : une marque forte, des outils marketing print et digitaux, un secteur géographique préservé, des formations, un outil informatique performant, un accompagnement régulier (technique, commercial, au management, au social selling, animations)… Le cœur de métier de ce réseau est le regroupement de crédits, mais il dispose d’offres de produits « annexes » comme le crédit à la consommation, le crédit immobilier et bientôt d’autres encore…

Nous préparons ainsi avec nos Affiliés la nécessaire évolution du métier en les aidant à diversifier leurs produits, leurs canaux d’acquisition, leurs modes de rémunération.

Fin 2015, SERSON CREDITS a acquis le groupe Cap100-VEGALIS et fin 2017, ces entités et Central Finances ont été regroupées pour donner naissance à PREMISTA : quelle place occupe aujourd’hui PREMISTA sur le marché du RAC ?

Le groupe, longtemps challenger, a su structurer son offre et mobiliser ses collaborateurs pour devenir, depuis 2016 leader avec un peu moins de 20% de parts de marché. Nous devrions finir l‘année 2018 aux alentours de 650 millions d’euros de volumes financés, en forte progression par rapport à 2017. Nous avons pris une bonne habitude depuis des années, qui est de progresser 2 à 3 fois plus vite que le marché.

Cela montre la ténacité et la vision de notre Président, Jean-Marie PERSON, qui a su développer des modèles efficaces et pérennes, misant d’abord sur l’humain. Notre groupe est d’ailleurs unanimement reconnu pour sa capacité à former et faire évoluer ses meilleurs éléments.

Les différentes acquisitions et rapprochements opérés par le groupe, les nombreux recrutements effectués depuis 3 ans lui permettent en outre d’acquérir de nouvelles compétences sur des domaines aussi variés que le juridique, l’informatique, le marketing, la logistique.

PREMISTA est donc particulièrement bien structuré pour préparer l’avenir, avec ses partenaires et ses clients, qui restent au cœur de toutes les orientations.

Pour les IOB désirant développer l’activité RAC tout en conservant leur indépendance, il existe plusieurs offres proposées par des packageurs. Comment faire le bon choix ?

Les MIOB sont actuellement au cœur d’une bataille féroce. Les « packageurs » historiques ont vu apparaître de nouveaux acteurs et lesdits MIOB se retrouvent courtisés comme jamais !

Premier élément de choix : la rémunération. La norme est ainsi devenue le « 100% ». Mais cette « norme » cache toutefois des réalités bien différentes.

Notre raisonnement est simple : considérons l’ensemble de la rémunération dans notre métier (honoraires + commissions banques). La part conservée par un « packageur » représente le « coût de son service ». Une maxime bien connue dit que « Si c’est gratuit, c’est que c’est vous le produit »… Si ledit packageur pousse la rémunération très au-delà des fameux 100%, son modèle économique se trouve fragilisé ; il doit dès lors rogner sur ses services, ses délais de traitement, son accompagnement… Pourtant, l’environnement dans lequel nous évoluons demande aux acteurs tels que nous d’investir toujours plus (conformité, règlementation, protection des données…). L’équation devient insoluble !

Il faut donc bien, pour tout MIOB, se poser la question du « pourquoi mon partenaire me rémunère-t-il autant (au moins en façade) ? ». Y a-t-il une stratégie de croissance hyper rapide pour se « vendre » à un acteur majeur ? Le marché des MIOB est-il devenu une diversification obligatoire pour survivre ? Travailler avec des MIOB est-il un moyen de se constituer un portefeuille à moindre coût ?

Nous avons de notre côté, toujours fait le choix du service, du suivi d’activité. Nos mandataires bénéficient en plus d’une excellente rémunération, d’outils informatiques que nos équipes ont développés, de conseils pour leur mise en conformité, de l’accompagnement d’un auditeur interne. Nous les informons en toute transparence et en temps réel des changements de normes des prêteurs, des opérations promotionnelles et des challenges que nous mettons en place.

Quelles sont les conditions pour bénéficier de l’offre de SERSON Crédits ?

Nous ne posons aucune condition pour pouvoir bénéficier de nos services, si ce n’est d’être en capacité d’exercer le métier d’IOBSP.

Notre offre a justement été développée pour répondre aux exigences de tous les professionnels, qu’ils exercent localement ou nationalement ; de manière occasionnelle ou plus régulière…

Chaque mandataire travaillant avec nous doit avoir la certitude que ses dossiers seront traités de manière rapide et efficace. Chaque mandataire doit avoir conscience que ses dossiers entrent dans les volumes financés par le leader du marché et qu’il bénéficie d’une attention particulière de la part des prêteurs.

Nous n’avons pas la prétention d’apprendre le métier à tous nos mandataires. Simplement, à chaque maillon de la chaîne de valeur, nous apportons le petit plus qui permet d’optimiser notre activité commune : rapidité de traitement, augmentation du taux de transformation, majoration de la rémunération, pérennisation de l’activité…

L’informatique, le digital, sont des éléments de plus en plus essentiels dans le parcours d’un dossier de financement et dans la relation avec le client final. Comment PREMISTA aborde ces sujets ?

Premista a identifié depuis plusieurs années l’importance du digital dans la relation avec son client. Le groupe a ainsi été précurseur dans l’utilisation du WEB pour générer des LEADS de qualité dans le regroupement de crédits. C’est désormais également le cas dans le secteur du crédit immobilier.

Comme nous souhaitons être totalement indépendants, nous créons nous-mêmes nos propres outils intelligents et achetons parfois des algorithmes existants pour renforcer la qualité de « l’expérience client ».

Forts de nos connaissances acquises, nous savons que l’informatique constitue, en soi, un outil efficace pour répondre aux exigences administratives du montage de dossier et règlementaires de notre métier.

Cependant, nous avons également identifié que l’outil digital, tout novateur ou révolutionnaire qu’il soit, n’est rien sans « le bénéfice d’’usage » qu’il apporte au client final.

La question que se posent, au quotidien, les Hommes et les Femmes du groupe PREMISTA est de savoir en quoi nous pouvons faciliter « l’usage » de nos clients grâce à la technologie.

L’outil digital que nous créons va-t-il faciliter la vie de notre client ? Est-ce plus simple de réaliser une demande de prêt avec notre application mobile ? Est-ce plus rapide d’obtenir un accord avec notre process digital de transfert de justificatifs ? Et ainsi de suite…. Chaque contact avec notre client et chaque tâche administrative qui lui incombe doivent être facilités via les outils mis à sa disposition.

Le dernier élément important pour que notre équation soit résolue, c’est bien entendu la compatibilité de nos outils avec nos partenaires bancaires.

Le digital au profit du client doit également faciliter les échanges avec les établissements financiers : nous sommes Intermédiaires ne l’oublions pas !

Et côté formation ?

Pour ce qui est de nos mandataires exerçant sous leurs propres enseignes, nous avons mis en place des « journées découvertes » pendant lesquelles nous les accueillons au sein de notre back office. Ces moments d’échanges et d’échanges permettent à chacun, mandataires, analystes, de bien comprendre l’autre et sa manière de fonctionner. Les relations s’en trouvent améliorées et fluidifiées.

Des formations à notre logiciel métier sont également dispensées.

Pour ce qui est de CREDIT LIBRA, un parcours de formation spécifique est mis en place : une semaine informatique et technique, une semaine commerciale, et une semaine d’accompagnement terrain. Nous avons récemment renforcé notre catalogue de formations pour proposer à nos Affiliés des interventions sur tous les thèmes ayant un rapport avec leur statut de chef d’entreprise (RH, management, développement personnel…). Beaucoup d’entre eux ont en effet commencé seuls, mais gèrent dorénavant des équipes de conseillers. Notre rôle, en tant que tête de réseau est de répondre à leurs problématiques, pour qu’ils puissent se concentrer sur le business.

A cela s’ajoutera, dès janvier, le suivi du nouveau Directeur Commercial issu du réseau et ayant une parfaite connaissance terrain.

Le groupe PREMISTA, c’est aussi du financement immobilier ! Quelle place occupe désormais cette activité au sein du groupe ?

Tout à fait ! Le Groupe a une volonté affirmée d’être leader ou acteur majeur dans tous les domaines de la finance au sens large.

Issus du monde du regroupement de crédits et experts en la matière, nous nous sommes diversifiés il y a 2 ans en acquérant les réseaux Union du Crédit Immobilier, puis Conseils et Crédits. Si notre taille actuelle dans ce domaine d’activité reste modeste au regard de la taille du marché (850 millions d’euros de volumes financés cette année), nos ambitions sont fortes et nos perspectives tout à fait intéressantes : les sociétés acquises et la qualité de leurs équipes nous rendent en effet particulièrement optimistes pour la suite.

PREMISTA est donc devenu un acteur global de l’intermédiation bancaire ?

Presque… Tu l’auras compris, nous sommes très attentifs à ce qui se passe sur les marchés du courtage. Nous ne faisons que commencer notre diversification, il nous reste encore quelques domaines à développer, mais Jean-Marie PERSON, notre Président, en parlera mieux que moi dans les semaines à venir.

Notre croissance, interne comme externe n’est donc pas terminée !

Quelles ambitions pour 2019 ?

Tout d’abord conserver voire même renforcer notre leadership. Nous devons poursuivre notre travail de développement, de rationalisation et d’optimisation de nos process. C’est de cette manière que nous pourrons continuer à proposer à nos clients et à nos partenaires des solutions toujours plus performantes et innovantes. C’est également un moyen pour nous de répondre aux exigences règlementaires de notre métier et accompagner son évolution.

Enfin, comme évoqué plus haut, Jean-Marie PERSON devrait effectuer quelques annonces d’envergures dans les semaines à venir… Il va donc falloir rester « connecté » à Made in Courtage !

Merci Frédéric de t’être prêté au jeu des questions / réponses Made in Courtage. A bientôt !

Merci à toi Eric et longue vie à ton blog !

Frédéric STEF

Son parcours

Frédéric a débuté dans le RAC en 2007, en tant que Chargé de développement chez Partners Finances. En 2014, il rejoint le groupe PREMISTA en tant que directeur du développement de Serson Crédits et Crédit Libra. En novembre 2018, Frédéric est nommé Responsable du développement des marques dédiées aux indépendants de PREMISTA.