Fort de 10 ans de pratique dans le notariat, Vincent BICHELBERGER nous propose une chronique au ton délicieusement provocateur sur le métier de courtier en crédit. Made in Courtage a diffusé cette chronique en plusieurs épisodes. Aujourd’hui, découvrons l’épilogue !

Retrouvez les premiers épisodes de la chronique de Vincent BICHELBERGER en cliquant ici (épisode 1) ou ici (épisode 2)

LE TRIANGLE DE KARPMAN

Persécuteur ou Bourreau, Victime et Sauveur.

Attention, ce n’est pas toujours évident de distinguer qui est qui et les positions apparentes sont souvent trompeuses.

Commençons par le commencement : Un réseau de courtiers ou l’un de ses membres (c’est comme pour la Full Moon, aujourd’hui allez savoir comment ça a démarré) s’est dit : « Si je proposais de partager ma commission avec les agents immobilier qui m’envoient des clients ? ».

En termes de business et de marketing, c’est ce qu’on appelle le coût d’acquisition client. Là, il s’agit de faire moitié/moitié sur la rétro commission bancaire.

Comment ?!? Vous ne saviez pas que les courtiers, pour ne pas vous faire payer trop de frais, se font rémunérer par leurs partenaires bancaires à raison de 1% du montant de votre prêt et souvent plafonné à 3 000 € TTC ?

Vous ne saviez pas non plus, que certains agents immobiliers arrondissent leurs fins de mois en « prélevant » (ça va ? c’est suffisamment politiquement correct ?) la MOITIÉ de ce que va gagner le courtier ? (techniquement pas tout à fait puisqu’il y a souvent une part de frais de dossier mais vous allez voir combien c’est terrible tout de même).

Côté scène : Un acquéreur perdu, face à un agent immobilier qui selon son professionnalisme l’envoie vers un courtier (avec lequel il a des avantages substantiels mais j’imagine qu’il est très compétent hein. Enfin, l’argent n’a absolument pas influencé son choix…nous sommes d’accord).

Donc, pour faire simple : une victime qui serait l’acquéreur car il a besoin d’aide et s’en remet aux bons soins de professionnels, un sauveur qui est le courtier car il va valider le montage du financement dudit acquéreur mais quel rôle peut avoir l’agent immobilier ? Il apparaît aussi comme un sauveur, non ?

Côté coulisses : Accrochez-vous c’est digne de Game of Thrones (and Winter is coming)

L’acquéreur, d’accord c’est notre victime, mais c’est aussi le bourreau du courtier sans même s’en rendre compte.

Le courtier n’est pas seulement le sauveur de l’acquéreur, c’est la victime de l’agent immobilier (qu’il en ait conscience ou non) et, sans le savoir, de l’acquéreur.

L’agent immobilier est le sauveur apparent de l’acquéreur, le bourreau du courtier et là ça devient digne d’un épisode bien tordu de la série, c’est aussi son propre bourreau.

Un courtier qui fait bien son travail aura toujours des clients qui le recommanderont à d’autres clients. Le problème n’est pas, encore une fois de bien faire son travail, c’est d’avoir ses premiers clients. Payer pour en avoir semble raisonnable puisque c’est sur du gain futur et non de l’avance de trésorerie.

Le souci, c’est qu’au final, celui qui va faire tout le travail, qui va se retrousser les manches et mettre les mains dans le cambouis, c’est le courtier pas l’agent immobilier.

Soyons généreux et disons que notre courtier appartient à un réseau qui lui verse 40 % du montant du chiffre d’affaires perçu (c’est loin d’être toujours le cas). 

Pour notre exemple, disons que honoraires (600 €) plus rétro commission bancaire (2 400 €) s’élèvent à 3 000 € TTC.

Au final, celui qui a le moins travaillé, notre agent immobilier va toucher la moitié de la rétro commission soit 1 200 €, et notre vaillant courtier, 40 %  de 3 000 € soit…1 200 €.

Attendez que je comprenne bien, l’agent immobilier doit vérifier ou faire vérifier le plan de financement de ses clients acquéreurs car comment justifier à ses clients vendeurs que ses clients ne sont pas de simples touristes venus admirer de beaux appartements.

Sauf à ce que ce soit son vrai métier, il ne peut que faire appel à un spécialiste, vous ne trouvez pas ça carrément raisonnable comme manière de voir les choses ?

Et là, il va, pour tendre une carte de visite ou passer un appel et prendre rendez-vous avec le courtier, toucher AUTANT que celui qui a fait TOUT le travail !!!

Soyons clair, j’ai beaucoup d’admiration pour les agents immobiliers qui font vraiment leur travail mais je m’insurge contre un système obsolète et injuste.

Parce qu’en pratique pour que le courtier gagne correctement sa vie, il doit gérer entre 5 et 6 dossiers par mois minimum pour des revenus pas si extraordinaires que ça.

Imaginez plutôt un écosystème dans lequel l’acquéreur est averti que le PREMIER interlocuteur à aller voir lorsque l’on se lance dans le parcours d’acquisition d’un bien immobilier c’est le COURTIER.

Alors, au lieu de se retrouver complice d’un système qui dégrade les revenus de son courtier, l’acquéreur agit comme un partenaire de celui-ci.

« Non, merci, j’ai déjà mon courtier qui a validé mon plan de financement et on ne change pas une équipe qui gagne ». Voilà la phrase qui va briser ce système.

Le courtier sera ravi de servir ses clients car il va gagner bien plus d’argent pour le même travail. Il aura soit plus de temps pour mieux servir chaque client ou s’il est très efficace, plus d’argent avec autant de clients qu’avant.

Il est temps que les agents immobiliers reviennent à leurs fondamentaux et ne perçoivent que ce qu’il leur est dû par les efforts qu’ils fournissent et pas au détriment de leur prétendu partenaire (Vous traiteriez votre partenaire comme cela vous ? Non, vous ne vous tireriez pas une balle dans le pied).

A vrai dire, cela va beaucoup plus loin et pour les professionnels qui lisent cette chronique, sachez que j’ai inventé une méthode, la méthode Guépard, qui unit les efforts des courtiers, des agents immobiliers et des notaires pour mieux servir leurs clients communs.

Recherche et développement pendant plus de trois ans, testé sur des milliers de cas, je peux affirmer qu’elle booste considérablement les résultats de tous et je ne parle pas que d’argent :

Satisfaction client, bonheur de travailler (pour les clercs de notaire c’est pas gagné avec 13 % de satisfaction dans le sondage Choosemycompagnie de cette année), taux de recommandation, services supplémentaires, et bien évidemment un chiffre d’affaires qui décolle.

Alors, merci à Éric de m’avoir permis de vous parler, sans fard et j’espère avoir allumé chez vous l’envie de mieux comprendre l’environnement dans lequel vous évoluez, particuliers comme professionnels et pour ces derniers, contactez-moi, nous avons beaucoup de choses à nous dire.

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