Fort de 10 ans de pratique dans le notariat, Vincent BICHELBERGER nous propose une chronique au ton délicieusement provocateur sur le métier de courtier en crédit. Made in Courtage va diffuser cette chronique en 3 épisodes.
LES COURTIERS
Le métier de courtier est merveilleux, tellement merveilleux d’ailleurs que certaines personnes refusent d’y croire. Imaginez plutôt un professionnel, totalement impliqué dans la réussite de votre projet et dont la compétence est de loin supérieure à la vôtre. Un des rares professionnels dont le mode de rémunération est presque une utopie dans notre monde où « tu paies d’abord et tu verras après ».
Pour nos amis courtiers qui nous lisent, moi qui vous connais bien pour avoir croisé nombre d’entre vous durant les dix ans que j’ai passé dans le notariat, en ne m’occupant exclusivement que de ventes immobilières, vous savez qu’il y a un monde entre votre valeur réelle et votre valeur perçue.
Le courtier en prêt immobilier (mais c’est aussi valable pour les courtiers en assurance) sont les alliés objectif de leurs clients. Ils n’ont rien à leur vendre, ils ne sont pas là pour leur faire prendre des vessies pour des lanternes. Ici, pas d’arguments commerciaux ou de traitement d’objections.
L’intérêt d’un courtier est totalement convergent avec celui de ses clients. Il écoute, beaucoup, il analyse, recherche des informations supplémentaires et/ou manquantes puis croise les données en un ensemble cohérent. Mais pourquoi puis-je me permettre d’être aussi affirmatif ?
D’abord parce que je sais qu’en matière de business, l’adage « Regarde où va l’argent » est très prédictif. Dans ce cas précis, l’argent ne va dans la poche du courtier qu’en cas de réussite du financement de ses clients dans les meilleures conditions. Peut-on vraiment rêver mieux ?
Ensuite, parce que j’ai fait personnellement l’expérience avec des milliers de clients suivis et accompagnés par des courtiers, appartenant à des réseaux ou non, homme ou femme, jeune ou vieux. Je peux vraiment dire que « ça marche »…tout simplement.
Mais alors, qu’est-ce qui fait que même si le courtage se développe, il existe des freins qui ne devraient plus exister ?
Pour ma part, je crois qu’il a existé et qu’à un moindre niveau il existe encore, une forme de concurrence entre les établissements bancaires et les courtiers. Ceux qui étaient bien installés au chaud en position dominante de leur marché n’ont pas vu arriver d’un très bon œil des professionnels (donc à qui on ne pouvait pas raconter n’importe quoi concernant les conditions d’emprunt) qui se plaçaient résolument « côté client ».
Cette « guerre », les banques l’ont d’ores et déjà perdu. Parce que lorsque c’est important, tout le monde s’adresse à un spécialiste !
En matière de santé, quand le médecin généraliste, pourtant très compétent pour des affections bénignes, est dépassé par votre cas, il vous envoie consulter un autre médecin qui saura poser un diagnostic très fin car, en sa qualité de spécialiste, il connaît les moindres difficultés de votre maladie.
Pourquoi ?
Parce qu’il a approfondi ses connaissances théoriques sur ce sujet en particulier et qu’il pratique tous les jours…comme un courtier qui ne fait que du financement ou de l’assurance.
Un achat immobilier engage tellement de choses pour l’acquéreur, surtout si c’est la première fois !
C’est beaucoup d’espoir, le rêve d’une vie parfois qui est confiée à « son » courtier. La notion d’affect est primordiale, c’est quasiment « tu l’aimes ou tu le quittes ».
Parce que dans cette période fiévreuse de volonté d’acheter un bien immobilier, tout est exacerbé. Le temps paraît ou trop court quand on attend l’édition de l’offre de prêt ou trop long (Quoi, il faut attendre le 11èmejour pour retourner mon offre de prêt !). La peur de mal faire, de mal choisir, de rater quelque chose. La tension qui s’installe soit progressivement comme dans une cocotte-minute ou qui s’invite à l’occasion d’un évènement contrariant.
Objectivement, le courtier c’est votre allié, votre « Buddy », la personne ressource, référente dans sa partie et qui ne vous veut que du bien.
Et là, je crois que nous touchons au cœur du problème : C’EST TROP BEAU POUR ÊTRE VRAI !
Retrouvez la suite de la chronique de Vincent BICHELBERGER lundi 20 mai prochain !
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