Compagnie Européenne de Crédit

Franck ROULLIER, Président de CEC Compagnie Européenne de Crédit, répond à nos questions : son parcours, ses objectifs, sa vision du marché… Une interview sans tabou !

Bonjour Frank ROULLIER, et merci d’avoir accepté cette interview pour Made in Courtage. Frank, quel a été votre parcours avant de prendre la présidence de la Compagnie Européenne de Crédit il y a quelques mois ?

Avant de rejoindre Compagnie Européenne de Crédit en février dernier, j’ai eu un parcours dans l’assurance, notamment au sein d’AVIVA. J’ai ainsi dirigé les activités on-line du groupe (Eurofil, Aviva Direct…) avant de prendre la direction du courtage d’assurance de personne, qui regroupe plus de 1.500 courtiers : une belle expérience en animant ce réseau qui m’a permis d’apprécier la collaboration avec les indépendants !

C’est donc un nouveau challenge qui vous attend à la tête de la Compagnie Européenne de Crédit (CEC) ?

Oui, tout à fait ! Et mes priorités sont les suivantes :

  • continuer à faire croître la taille de nos réseaux
  • et faire de Compagnie Européenne de Crédit une véritable référence du courtage grâce à notre savoir-faire et nos compétences techniques

CEC, ce sont 3 marques bien connues sur le marché du crédit immobilier : Empruntis, Immoprêt et ACE Crédit. Quels sont les chiffres clés de 2019 ? 

L’an passé, nous avons réalisé 9 milliards d’euros de financement, soit 45.000 dossiers de crédit immobilier. 

Nos 3 marques représentent actuellement 300 agences partout en France, avec un objectif d’atteindre les 400 points de vente d’ici 2 à 3 ans. 

L’année 2020 est une année décidément très particulière pour le marché de la distribution bancaire : recommandation du HCSF, crise sanitaire et économique… Les acteurs du courtage en crédit immobilier ont été bousculés ! Comment CEC a-t-elle accompagné ses marques ces dernières semaines ?

J’ai pris mes fonctions quelques semaines avant que le confinement ne soit déclaré … Et en effet, il a fallu s’adapter pour accompagner nos réseaux ! 

Pendant cette période si particulière, nous avons souhaité conserver de la proximité avec les agences, par téléphone et visio-conférences. Dès que cela nous a été possible, nous avons renforcé notre présence sur le terrain et j’ai moi-même rencontré de nombreuses agences. 

Par ailleurs, nous avons eu beaucoup d’échanges avec nos partenaires bancaires : politique d’octroi, évolution des normes…

Enfin, pour soutenir la reprise d’activité nous avons mis en place de nombreuses campagnes sur les réseaux sociaux et plusieurs spots publicitaires à la télévision (notre dernière publicité, consacrée à Empruntis, est d’ailleurs présente à l’écran depuis quelques jours !).

Les objectifs de développement pour 2020 (ouvertures d’agences notamment) ont-ils été revus ?

Oui : mécaniquement, certains projets d’implantations de nouvelles agences ont été reportés. Néanmoins, nous sommes sur un rythme d’une trentaine d’ouvertures pour 2020 !

Un ADN commun aux 3 marques qui composent CEC

Nous l’avons dit, CEC c’est la réunion de 3 marques aux histoires différentes, sans compter l’activité web d’empruntis.com : quel est l’ADN du groupe ? 

C’est vrai que nos 3 marques ont eu des histoires différentes : ACE Crédit par exemple, était historiquement très implanté en région parisienne, et Immoprêt très présent dans le Nord de la France. Mais désormais, les 3 réseaux sont déployés sur l’ensemble du territoire.

En prenant la présidence de CEC, j’ai pu constater à quel point toutes les équipes faisaient preuve d’engagement : l’ADN commun est cette volonté d’être de véritables experts sur le métier du courtage en crédit.

Notre métier va être de plus en plus exigeant et un fort niveau de technicité sera incontournable pour réussir dans ce métier. Cet ADN centré sur l’expertise nous permet d’avoir des taux de réussite de nos agences extrêmement élevés.

CEC se positionne aujourd’hui parmi les leaders du marché de l’intermédiation en crédit immobilier : quelle est la place pour les autres marchés du courtage au sein du groupe (je pense notamment au courtage en crédit professionnel et au regroupement de crédits) ? 

Nous intervenons d’ores et déjà sur le métier du Regroupement de crédits, avec « iRegroup », qui compte désormais une vingtaine de collaborateurs. 

Le crédit aux professionnels est déjà pratiqué par certains de nos franchisés : nous menons une réflexion sur ce marché pour voir si nous sommes capables d’apporter une vraie proposition de valeur différenciante.

Le groupe couvre désormais l’ensemble de la chaîne de distribution du crédit, du sourcing client sur le web aux réseaux physiques, en passant par l’assurance emprunteur et les systèmes d’informations ? 

CEC appartient au groupe Financière CEP : les activités de Financière CEP sont très cloisonnées entre les différents métiers et filiales.

Ainsi, IAssure (assurance de prêt) et Altoffice (éditeur de logiciel) sont totalement indépendants de CEC. 

Compagnie Européenne de Crédit : derrière ces termes, il se cache une volonté de conquête chez nos voisins européens ? 

En effet, lors de la création de CEC on ne peut pas cacher une forme d’ambition à l’international par la suite ! 

Le groupe Financière CEP est d’ailleurs déjà présent en Allemagne, Espagne et Italie sur le métier de l’assurance emprunteur.

Mais pour l’heure, ma priorité reste le développement de CEC sur notre marché intérieur.

Un véritable « choc de marché »

Une des spécificités françaises du courtage en crédit immobilier est de voir cohabiter une rémunération duale : honoraires client et commission bancaire. Ces derniers mois, on a vu plusieurs établissements de crédit revoir à la baisse les commissionnements (parfois jusqu’à zéro) : est-ce le début d’un mouvement généralisé ou un phénomène conjoncturel lié à la courbe des taux ?

Ce qui est certain c’est que le phénomène conjoncturel est bien là et que ces taux proches de zéro voire négatifs impactent la rentabilité de l’immense majorité des acteurs de l’industrie financière : dans l’assurance que je connais bien, le fonds € ou les fonds obligataires ne rapportent plus rien au client et ont des rentabilités faibles voire négatives pour les assureurs. Sur le crédit, la marge est écrasée à cause des taux bas et donc impose à l’ensemble des acteurs de revoir leur modèle économique. 

Malgré cela, certains établissements bancaires continuent d’afficher leur volonté de travailler avec les IOBSP et plusieurs prennent d’ailleurs des parts de marché significatives chez les courtiers.

Nous assistons à véritable un choc de marché où, pour le courtage en crédit, la taille des sociétés mais aussi leur expertise et leur agilité seront déterminantes pour passer à travers cette tempête.

Quelles sont vos priorités sur les 18 prochains mois ? 

Tout d’abord, continuer à développer les réseaux, je l’ai évoqué tout à l’heure avec notre objectif d’atteindre les 400 points de vente à court terme.

Ensuite, je souhaite que l’on continue à investir en communication, afin de mettre en valeur l’expertise de l’ensemble de nos marques (internet, réseaux sociaux, médias grand public).

Enfin, nous allons continuer à développer le « digital ». Nous nous devons de proposer à nos clients comme à nos prescripteurs, une expérience utilisateur différenciante : l’apport des nouvelles technologies est un élément majeur pour améliorer cette expérience utilisateur, fluidifier les process et réduire les délais !

Le courtage de demain

Projetons-nous ensemble dans quelques années : à quoi ressemblera le marché de la distribution bancaire ? Quelle place demain pour le courtage ?

Aujourd’hui, on constate 3 grandes tendances : 

  1. Baisse du nombre d’agences bancaires
  2. Des clients qui souhaitent plus de proximité et de conseil
  3. Des IOBSP qui sont de plus en plus professionnels

De plus, et c’est valable pour tous les secteurs d’activité, les clients veulent de plus en plus comparer : le rôle du courtier s’en trouve renforcé naturellement, et la part du marché des IOBSP peut continuer de progresser. Si elle est actuellement autour de 35 à 37% en France, chez plusieurs de nos voisins européens, elle se situe à 50%, voire plus ! 

Peut-être les banques pourraient-elles déléguer une partie des tâches d’octroi auprès des IOBSP ? Il faudra trouver sur le long terme les bons équilibres économiques.

En attendant, il est vrai que 2020, avec la crise liée au COVID et l’impact de la recommandation du HCSF, a créé un marché très adverse. Mais n’oublions pas : c’est le client qui décide, ce client qui veut toujours plus de proximité et de technicité. Il n’y a aucune remise en cause du métier d’intermédiaire en crédit.

Merci à nouveau Frank d’avoir accepté notre invitation. Une dernière question : on se voit au Salon du Crédit ? 

Oui tout à fait : nous serons présents les 6 et 7 octobre prochains au Salon du Crédit, aux couleurs de CEC et aussi d’iRegroup !

Franck ROULLIER
Franck ROULLIER, Président de CEC

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