Article rédigé par Frédéric STEF, Responsable du développement Ymanci Crédit Immobilier chez Groupe Premista


Spoiler : la crise Banquiers-Courtiers sera réglée à la fin de cet article

« Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable »

[Nikita Khrouchtchev]

Atmosphère délétère, surenchère mortifère, entre les démandatements et la baisse (voire la suppression) des commissions d’un côté et les alertes lancées par les courtiers auprès du Législateur (en attendant des procédures juridiques ?) à l’encontre de certaines pratiques bancaires de l’autre, on se croirait revenus lors des chocs OM-PSG des années 90 ou d’un combat Khabib Nurmagomedov vs Conor McGregor (même si le MMA est bien moins violent).

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Alors pour ce troisième billet, je ne vais pas revenir sur le pourquoi du comment, expliquer encore et encore les choses que tu lis à longueur de journée sur les sites d’informations, réseaux sociaux et autres. Non, ce billet est plus ambitieux (trop ?).

Dans cet article je vais tout simplement t’expliquer comment je réglerais cette histoire. Oui, tu as bien lu, je vais t’expliquer comment remettre le marché en ordre. Rien que ça.

Un des biais actuels est sans aucun doute de considérer le marché du crédit comme un jeu à somme nulle : de manière simpliste, ce qu’une partie gagne, elle le gagne aux dépens de l’autre (je t’invite à relire Von Neumann, Morgenstern, Forbes Nash et Wright pour ce qui concerne la Théorie des Jeux ; c’est moins rock’n roll que Netflix, mais bien plus enrichissant). Or il faut changer de paradigme : la collaboration peut et doit créer de la valeur, pour les clients, les banques et les courtiers.

Il faut des négociations et un travail collectif pour trouver l’équilibre réaliste des intérêts sur lequel seulement peut se fonder une paix solide [Mikhaïl Gorbatchev]

Mais pour cela, courtiers et banques devront sortir de la doctrine « tous concurrents », pour entrer dans une stratégie collaborative. Prévoir correctement les décisions de l’autre tout en maximisant son gain. Donc comme l’a présenté Nash (Equilibre de Nash) :

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Tu suis ? (je te rassure je ne comprends pas grand-chose non plus à cette formule, mais elle faisait sérieux et matheux alors…)

Ceci posé, voilà ma méthode. Enfin, pas MA méthode, mais une modeste partie de celle de Laurent Combalbert et Marwan Mery, créateurs de la société ADN Group, agence de négociateurs spécialisée dans la Négociation Complexe en situation dégradée. Et quand tu négocies avec des preneurs d’otages, voire pire, les syndicats… Négocier avec les banques et les courtiers… Bref, lors de leurs Masterclass en Négociation Complexe (que, soit dit en passant je recommande à tous), ils nous exposent qu’avant d’entrer en négo, il y a deux ou trois phases à respecter afin d’être efficace. Une des premières, essentielle, est l’analyse du contexte, et plus précisément de bien comprendre et séparer la Position, des Objectifs et des Enjeux de la partie « adverse ».

STEP 1 : DIFFÉRENCIER POSITIONS, OBJECTIFS ET ENJEUX

La Position se définit comme « ce qui est affiché par la partie adverse ». C’est ce qui est visible, affiché.

L’Objectif est « ce que cherche à obtenir la partie adverse », « ses espoirs de gains ». L’Objectif n’est que rarement affiché, il faut souvent chercher derrière la Position le véritable Objectif recherché.

L’Enjeu enfin, est « le besoin que cherche à satisfaire la partie adverse ». il est ce qui la transcende, la fait avancer ou au contraire l’immobilise.

Précision anti-rabat-joie : dans la partie ci-dessous, TOUS les Positions, Objectifs et Enjeux ne sont pas détaillés (mais toutes les remarques bienveillantes sont les bienvenues).

POSITIONS BANQUIERS COURTIERS :

Les positions affichées sont plutôt claires : les courtiers maudissent les banques, qui le leur rendent bien ! Pour les banquiers, les courtiers sont d’immondes pique-assiettes, quant les banques sont pour les courtiers des « fonctionnaires du crédit » ne comprenant pas (ou ignorant) les besoins de leurs clients pour ne prendre compte que leur sacro-saint PNB.

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OBJECTIFS BANQUIERS COURTIERS

Les Objectifs des uns et des autres doivent être recherchés, au-delà donc des Positions prises et affichées. Ils pourraient être « révélés » comme suit :

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ENJEUX BANQUIERS COURTIERS

Les Enjeux eux, sont encore plus intenses et vitaux pour tout cet écosystème :

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Stop à la focalisation sur les Positions, concentrons-nous donc sur les Enjeux.

STEP 2 : DEFINIR UN OCP ET LE VER-BA-LI-SER

Une fois cette démarche effectuée, reste encore le plus dur (car à ce jeu de dupes, tout le monde est bien conscient des Positions, Objectifs et Enjeux de l’autre partie) : trouver un Objectif Commun Partagé et le VER-BA-LI-SER !

Et à ce sujet, I have a dream (merci MLK). Un peu comme dans ces réunions d’alcooliques anonymes, où chacun se présente dans un élan teinté de sincérité et de candeur : « Bonjour, je suis Frédéric Stef et je suis alcoolique », banquiers et courtiers se réuniraient autour d’une table : « Bonjour, je suis Frédéric Stef et je suis courtier. Je rêve que banquiers et courtiers s’unissent dans un élan confraternel afin de travailler ensemble, main dans la main, dans l’intérêt supérieur du client, tout en préservant ce magnifique métier qu’est le financement immobilier et en faisant table rase de nos récentes escarmouches ». (soupir) Je t’entends derrière ton écran : « Impossible, utopiste, mythomane ! »

Mais non ! Tout ceci n’est pas un rêve ! Je prends les choses en mains dès demain. Je réunis le ban et l’arrière-ban de la profession et zou, je résous tous les problèmes actuels. Je t’avais prévenu dans le titre de cet article, je suis l’Homme de la situation ! Ah ben non, je n’ai pas le mandat pour régler quoi que ce soit… 🙁

Bref revenons à nos moutons notre OCP.

L’OCP, c’est donc le socle commun sur lequel reposera la négociation, qui permettra une sortie de crise et, au final, la création de valeur. Grâce à lui, « chacun s’élève au-dessus de ses propres considérations et motivations ». Un jeu à somme non nulle en somme, antithèse de la situation actuelle.

Le voilà le GRAAL :

OCP : préserver la croissance rationnelle du marché en assurant la rentabilité des uns et des autres.

Alors, banquiers et courtiers continueront-ils leur guerre de position, qui entraîne inexorablement le marché vers des abysses dont nous sommes loin de mesurer le fond ?

Ou se décideront-ils enfin à se remettre autour d’une table afin de discuter de la survie d’un modèle de distribution plébiscité par les clients ?

Pour régler cette crise, celle des Gilets Jaunes, guérir le COVID-19 ou la faim dans le Monde, vous savez où me joindre.

Frédéric STEF, le 13 mars 2020

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