Par Aymerick PENICAUT, fondateur du réseau ASHLER & MANSON et Ambassadeur du Label Made in Courtage

Dé-mandatements de masse, baisse des commissions, arrêt de la prescription, baisse des quotas… Nombreuses sont les menaces qui pèsent sur notre métier de courtier en prêt immobilier en cette fin d’année. Sans vouloir créer de polémiques et cherchant surtout à tirer le positif de chaque situation, voici quelques éléments de réflexion.

En période de doute, il faut revenir à ses fondamentaux

Notre métier consiste à conseiller dans le choix de leur crédit, les particuliers qui viennent (ou vont) faire l’acquisition d’un bien immobilier. Lorsque j’ai démarré ce métier, en 2003, je commençais mes entretiens en expliquant que mon rôle était gagnant-gagnant-gagnant.

Gagnant pour le client, qui allait ainsi trouver un seul interlocuteur pour comparer et mettre en place son dossier de financement. Il l’aiderait objectivement, dans le choix de son futur prêt, son assurance de prêt et sa future banque. Cet interlocuteur plutôt disponible, avec une large plage horaire d’ouverture, allait lui faire faire des économies et lui faire gagner du temps grâce à sa réactivité. Il allait ainsi voir plusieurs banques en un seul RDV.

Gagnant pour le banquier, qui en échange du versement d’une commission Flat, allait avoir un dossier ficelé, clé en main, sans avoir à livrer la bataille commerciale et mobiliser de nombreuses ressources. Le nouveau client domiciliant ainsi son salaire, ouvrant son compte, et acquis pour bons nombres d’années. Dans nos échanges, à nos débuts, les banquiers m’avouaient parfois devoir rencontrer jusqu’à dix prospects, dont certains plusieurs fois, pour réaliser un seul dossier. Le courtier lui évitait ainsi de très nombreuses heures perdues, tout en mobilisant ses équipes à vendre d’autres produits bancairesLa banque gagnait ainsi de l’argent. Et c’est dans cet esprit que des services prescriptions se sont développés pendant plus d’une quinzaine d’années. La prescription n’étant pas un coût mais un investissement.

Gagnant pour le courtier, qui en rendant un service positif et gratifiant (l’aide à l’achat immobilier) et en délivrant pleins de conseils, obtenait une rémunération. Le taux de recommandation très élevé permettant de mesurer la qualité de son travail.

Personnellement, je pense que notre rôle d’accompagnement des clients, d’explications et notre vision 360° du financement reste un atout majeur dans un secteur où les produits bancaires se complexifie et où la finance et ses acteurs sont vus avec une rare défiance par les particuliers. Dans nos avis clients, que nous scrutons avec attention, ces expressions reviennent souvent : « Merci pour votre disponibilité », « professionnalisme », « j’ai eu toutes les explications nécessaires »… Le consommateur reste la priorité.

Pour les banquiers, nous resterons un partenaire majeur, sur qui compter, pour les aider à capter toujours plus de profils en lien avec leur objectif et leur segmentation. La prescription permet aussi de gérer une plus grosse volumétrie de dossiers grâce au filtrage que nous effectuons. Certains réseaux bancaires, qui souhaitent repartir seuls à la conquête directe des consommateurs, ont, à mon sens, trop minimisé notre rôle…

Comparateur tu es, comparateur tu resteras

Contrairement à ce que l’on croit, ce n’est pas le courtier qui est à l’origine de la baisse des taux ! Ce serait nous donner un rôle bien plus grand que celui que nous avons. Pour mémoire, c’est la Banque Centrale Européenne qui donne le taux de référence sur lequel les banques de détail appuient leur propre politique de taux. Le courtier en crédit prend une photo du marché des taux à un instant « T » et va proposer au client ce qu’il estime être la meilleure combinaison « taux de crédit-d’assurance-concrétisation« .

Ce travail de comparaison est difficile à effectuer de manière algorithmique. En effet, chaque dossier est unique. Une banque pourra accorder telle ou telle décote supplémentaire en fonction d’un profil et d’une contrepartie. Cela dépend de l’interlocuteur, de la politique d’acquisition de clientèle de la banque à ce instant là et au positionnement de la concurrence.

Ce métier reste profondément humain. La plupart de ceux de mes confrères qui sont des pures Webplayers cherchent à s’adosser à des courtiers implantés géographiquement pour améliorer le taux de concrétisation. La clientèle sur Internet est très volatile. A l’inverse, nous qui avons beaucoup digitalisés notre réseau, conservons pourtant une très grande majorité de nos clients par le bouche à oreille. On ne souscrit pas un crédit immobilier, qui va vous engager sur de très nombreuses années, comme on achète un billet d’avion ou une pizza… En revanche, on doit pouvoir fournir un parcours 100 % digital à celui qui le souhaite et surtout des outils en ligne et de l’information à jour sur nos blogs. Au moment d’engager le projet d’une vie, les gens veulent de l’humain et de l’écoute. C’est le cœur de mon engagement personnel dans ce métier.

Le Courtage doit évoluer

Notre métier doit continuer à se professionnaliser, et le fait de devoir adhérer obligatoirement à une association est une bonne chose. Peut être la formation d’entrée dans le secteur du courtage doit se renforcer. Après tout, 150 heures, c’est assez peu. Et l’épreuve du terrain ne résiste pas aux moins motivés.

Il faut que nous nous efforcions d’améliorer nos processus, la complétude des dossiers, la conformité. L’avenir, passe aussi par notre sérieux et notre taux de concrétisation.

Ce qui se passe actuellement permet aussi de calmer les ardeurs des marchands de rêves, qui ont « déversé » dans notre secteur d’activité de très nombreuses personnes, surement de bonne volonté et de bonne foi, peu formées et à qui on a promis des rémunérations très gratifiantes, et très rapidement dans le temps.

Ceux qui font ce métier depuis quelques années le savent : un portefeuille de courtier se fait dans le temps. Il doit se trouver des apporteurs, des clients et réussir ses premiers deals rapidement pour ne pas se décourager. Il faut bien une année, et cela ne marche pas à tous les coups ! Et puis, il faut surtout se constituer un bon relationnel avec les banquiers de réseaux pour savoir à qui et comment envoyer un dossier. Le relationnel avec les banques, voilà une autre clef de notre métier.

Par ailleurs, le rapprochement des acteurs fait aussi sens comme nous l’avons fait en intégrant le label Made In CourtageEn 2018, il y avait plus 7000 Courtiers en Opérations de Banque et service de paiement en France. Combien en reste t il après l’hécatombe des dernières semaines ? J’espère que l’ORIAS pourra dresser une cartographie précise des acteurs après le renouvellement de 2020. Beaucoup de gens de qualité, qui travaillaient seul, avec quelques conventions solidement acquises et qui se retrouvent, en quelques semaines, sans les moyens de travailler. Bien sûr, des structures comme la mienne sont prêtes à les accueillir, mais il faut reconnaître, avec humilité : ce n’est pas simple de devoir s’affilier à marche forcée.

Nécessité fait loi, les structures doivent grossir pour avoir plus de moyens et mettre en commun des outils informatiques, juridiques. Il faudra continuer d’innover, de se structurer juridiquement, de se former. Le courtier va devenir le conseiller multi-banque 4.0 relié en passerelles automatiques aux banques, aux sociétés de cautionnement pour que nos clients aient toujours plus de : SERVICE, de REACTIVITE et un meilleur SUIVI.


Aymerick PENICAUT est fondateur du réseau ASHLER & MANSON et Ambassadeur du Label Made in Courtage. En savoir plus

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